こんにちは。不動産業界への転職を考えた時、「インセンティブで稼げる」という言葉に、大きな魅力を感じる方も多いのではないでしょうか。自分の頑張りが、ダイレクトに収入に反映される世界は、とてもやりがいがありそうですよね。
でも、その「インセンティブ」が、具体的にどのくらいの相場なのか、ご存知ですか？「A社は歩合率20%」「B社は賞与で還元」など、会社によって制度は様々で、どの基準で選べば良いのか、迷ってしまうのも無理はないことだと思います。
このインセンティブの相場や仕組みを知らないまま転職してしまうと、入社後に「思っていたのと違う…」なんてことにもなりかねません。
この記事では、私が広報として350人以上の不動産のプロに取材してきた経験から、不動産営業のインセンティブ相場のリアルな数字から、業種別の違い、そして転職前に必ず確認すべき7つの視点まで、詳しくお話ししていきますね。
この記事でお伝えしたいこと
- 不動産営業のインセンティブ相場のリアルな数字
- 業種別（売買・賃貸）のインセンティブ相場の違い
- 給与体系ごとの相場の特徴と、その背景
- 転職で後悔しないために、相場を見極める7つのチェックポイント
【結論】不動産営業のインセンティブ相場、リアルな数字を公開します
まずは、皆さんが一番気になっているであろう、結論からお話ししますね。不動産営業と一言で言っても、扱う物件や業種によってインセンティブの相場は異なります。ここでは、代表的な「売買仲介」と「賃貸仲介」のケースを見ていきましょう。
売買仲介のインセンティブ相場は「仲介手数料の5%～20%」
マンションや戸建て、土地などの売買を仲介する営業の場合、インセンティブの相場は、会社が受け取る仲介手数料のうち、5%～20%程度というのが一般的です。
この数字が、どれほどのインパクトを持つのか、少し計算してみましょうか。
【シミュレーション】あなたが5,000万円の物件を仲介したら…？
- 会社に入る仲介手数料（税抜）
5,000万円 × 3% + 6万円 = 156万円 - あなたのインセンティブは…
- 歩合率 5% の会社なら → 156万円 × 5% = 7万8,000円
- 歩合率 10% の会社なら → 156万円 × 10% = 15万6,000円
- 歩合率 20% の会社なら → 156万円 × 20% = 31万2,000円
いかがでしょうか。たった一件の契約でも、これだけの報酬が固定給に上乗せされる可能性があるんです。同じ成果でも、インセンティブの相場（割合）によって、収入が大きく変わることが、お分かりいただけますよね。
賃貸仲介のインセンティブ相場は「個人売上の25%～50%」
一方、アパートやマンションのお部屋探しをお手伝いする賃貸仲介の場合、インセンティブの考え方が少し異なります。こちらは、個人が上げた月の売上（仲介手数料など）総額に対して、25%～50%程度が相場と言われています。
売買に比べて一件あたりの単価は低いですが、その分、契約の件数を多くこなすことで収入を上げていくビジネスモデルなんですね。
例えば、月の個人売上目標が80万円で、インセンティブ率が30%の会社だとすると、目標を達成すれば「80万円 × 30% = 24万円」がインセンティブとして支給される、といったイメージです。こちらも、頑張り次第で大きな収入を得ることが十分に可能です。
なぜ、業界や会社によってインセンティブ相場が違うの？
「でも、どうしてこんなに相場に幅があるの？」と疑問に思いますよね。その背景には、会社のビジネスモデルや利益構造の違いがあります。
会社は、お客さまから頂いた手数料の中から、広告宣伝費、事務所の家賃、社員の固定給、福利厚生費など、様々な経費を支払っています。例えば、テレビCMを流したり、駅前に大きな店舗を構えたりしている会社は、多くの経費がかかっていますよね。
そうした会社は、集客力という形で営業をサポートする代わりに、インセンティブの相場は低めに設定される傾向があります。逆に、広告費などを抑え、個人の営業力に頼るスタイルの会社は、経費が少ない分、高いインセンティブを支払うことで営業担当者のやる気を引き出す、という戦略をとっているんです。
インセンティブの相場は、その会社が「何にお金を使い、何を重視しているか」を映し出す鏡のようなもの、と考えると分かりやすいかもしれませんね。
給与体系で見る！不動産営業のインセンティブ相場の違いと特徴
インセンティブの相場は、給与体系の全体像とセットで考えることがとても大切です。「歩合率〇〇%！」という数字だけを見てしまうと、本質を見誤ってしまうかもしれません。ここでは、代表的な給与体系のパターン別に、インセンティブ相場がどう変わるのかを見ていきましょう。
パターン1：【安定＋成果型】「固定給＋歩合給」の相場
不動産業界で最も多く見られるのが、このタイプです。月々の安定した固定給に、個人の成果に応じた歩合給が上乗せされます。
この場合のインセンティブ相場は、先ほどお話しした通り、売買仲介で5%〜20%、賃貸仲介で25%〜50%というのが一つの目安になります。
そして、このパターンの中には、一つの傾向があるんです。それは、「固定給の金額」と「インセンティブの割合」が、反比例する関係にあることが多い、ということです。
- 固定給が高めの会社：安定した生活が保証される分、インセンティブの割合は相場の中でも低めに設定されがちです。
- 固定給が低めの会社：月々の収入の安定性は下がりますが、その分インセンティブの割合が高く、成果を出せば大きく稼げるようになっています。
ご自身がキャリアに「安定」を求めるのか、それとも「大きな成果」を求めるのか。その価値観によって、どちらのタイプの会社が合っているかが変わってきますね。
パターン2：【安定重視型】「固定給＋賞与」の相場
大手企業や、組織としての営業活動を重視する会社に増えているのが、このタイプです。月々の給与は固定給のみで、個人の成果は主に年2回などの賞与（ボーナス）に反映されます。
この場合、「インセンティブ」という直接的な歩合給はありませんが、賞与の査定に個人の営業成績が大きく影響します。会社によって査定方法は様々ですが、「年間の個人売上実績の〇%を、通常の賞与評価に加算する」といった形をとることが多いようです。
この割合の相場は、年間売上の数%～10%程度が一つの目安になります。月々の収入が安定しているため、計画的な生活を送りやすいのが大きなメリットです。一方で、個人の爆発的な成果が、すぐに高収入に結びつきにくいという側面もあります。
パターン3：【究極の成果主義】「フルコミッション」の相場
そして、不動産営業のインセンティブを語る上で、最も特徴的なのがこの「フルコミッション（完全歩合制）」です。
これは、固定給が一切ない代わりに、インセンティブの割合が驚くほど高く設定されている働き方です。その相場は、なんと仲介手数料の50%〜90%という、驚異的な数字に達することもあります。
なぜこれほど高い相場が可能なのかというと、フルコミッションの営業担当者は、会社の正社員ではなく「個人事業主」として業務委託契約を結ぶことが多いためです。会社は社会保険料などを負担する必要がなく、営業経費も自己負担となるケースが多いため、その分を高い報酬として支払うことができるんですね。
年収1億円を目指せるのは、この働き方だ、と言われることもあります。まさに究極の実力主義ですが、成果がなければ収入がゼロになるという、大きなリスクも伴います。
転職前に必ず確認！不動産営業のインセンティブ相場を見極める7つの視点
ここまで、インセンティブ相場の様々な側面についてお話ししてきました。これらの知識を踏まえて、実際に転職活動をする際には、どのような点に注意して会社を見極めれば良いのでしょうか。ここでは、あなたが後悔しないために、必ず確認していただきたい7つの視点をご紹介します。
インセンティブの「割合」という表面的な数字だけでなく、その背景にある「ルール」を理解することが、何よりも大切です。
視点1：インセンティブの「計算方法」は明確か？
「歩合率20%」と書かれていても、その「20%」が何に対してかかるのかは、非常に重要です。売買仲介であれば「仲介手数料（売上）」に対してかかるのが一般的ですが、会社によっては注意が必要です。
特に、不動産を一度会社で買い取ってからリフォームして販売するような「買取再販」事業の場合、インセンティブの計算対象が、売上ではなく「粗利（売上から仕入れ値や経費を引いた利益）」になることがあります。この場合、同じ売上でもインセンティブ額は大きく変わってきますので、計算の元となる数字が何かは、必ず確認しましょう。
視点2：「支給条件（ノルマ）」は現実的なのか？
多くの会社では、インセンティブが発生するための「最低基準」、いわゆるノルマが設定されています。「月に〇〇円以上の売上を達成した場合のみ支給」といった、足切りラインですね。
この基準の有無と、その基準がどのくらいの高さなのかは、必ず確認すべきポイントです。あまりに高い基準だと、達成できずにインセンティブが全くもらえない、という事態にもなりかねません。「ノルマを達成している社員は、全体の何割くらいですか？」といった質問も、有効かもしれませんね。
視点3：「固定給」とのバランスは生活を支えられるか？
これは、特にインセンティブの割合が高い会社を選ぶ際に、非常に重要な視点です。魅力的な歩合率に惹かれても、固定給があまりに低いと、成果が出ない月の生活が成り立たなくなってしまいます。
ご自身が最低限必要とする月々の生活費を計算し、固定給だけでそれが賄えるのかを、冷静に判断することが大切です。最初の数ヶ月は、なかなか成果が出ないことも想定しておく必要がありますからね。
視点4：「チームインセンティブ」の有無と割合は？
個人の成果だけでなく、店舗やチーム全体の目標達成に応じて支払われる「チームインセンティブ」という制度を設けている会社もあります。これは、個人プレーだけでなく、チームワークを重視するという会社の姿勢の表れです。
もしあなたが、一人で競い合うよりも、周りと協力しながら働く方が好きなのであれば、こうした制度の有無も、会社選びの重要な判断材料になりますよ。
視点5：売上目標に対する「平均的な達成率」は？
社員に課される売上目標が、そもそも現実的なのかどうかを知ることも大切です。面接の際に、少し勇気がいるかもしれませんが、「営業社員の方々の、平均的な目標達成率はどのくらいなのでしょうか？」と質問してみるのも一つの手です。
もし、ほとんどの社員が目標を達成できていないような会社であれば、その会社の営業戦略や集客方法に、何か問題があるのかもしれません。
視点6：活躍している人の「リアルな年収実績」は？
その会社のインセンティブ制度で、現実的にどのくらい稼げるのかを知る上で、最も参考になるのが、実際に活躍している先輩社員の年収実績です。
「御社でご活躍されている30代の方ですと、どのくらいの年収を得ていらっしゃる方が多いですか？」といった形で、差し支えない範囲で尋ねてみると、その会社のインセンティブ相場のリアルな姿が見えてくるはずです。
視点7：会社の「集客力」と「教育体制」はどうか？
最後の視点は、少しインセンティブの数字から離れますが、実は最も重要かもしれません。それは、会社があなたを稼げるように、どのくらいサポートしてくれるか、という点です。
いくらインセンティブの相場が高くても、お客さまを自分でゼロから見つけなければならないのでは、成果を出すのは至難の業です。会社にどのくらいの集客力があるのか、未経験者でも成果を出せるような教育体制が整っているのか。
こうした「稼げる環境」が用意されているかどうかは、インセンティブの割合以上に、あなたの収入を左右する大きな要因になるということを、覚えておいてくださいね。
まとめ：不動産営業のインセンティブ相場と、転職で後悔しないための視点
今回は、不動産営業のインセンティブ相場について、そのリアルな数字から、会社を見極めるための具体的な視点まで、詳しくお話ししてきました。最後に、大切なポイントをもう一度、振り返っておきましょう。
不動産営業のインセンティブ相場と会社選びの視点のまとめ
- インセンティブ相場は様々
売買仲介では仲介手数料の5%～20%、賃貸仲介では月間売上の25%～50%が目安です。これは会社のビジネスモデルや利益構造によって大きく異なります。 - 給与体系とセットで考える
固定給が高い会社は歩合率が低め、固定給が低い会社は歩合率が高め、という傾向があります。ご自身の価値観に合ったバランスの会社を選ぶことが重要です。 - 数字の裏側を見極める
「割合」という表面的な数字だけでなく、その計算方法や支給条件、固定給とのバランスなど、多角的に見極める7つの視点を忘れないでください。 - 「稼げる環境」が何より大切
高いインセンティブ相場も、会社の集客力や教育体制といったサポートがあって初めて意味を持ちます。
インセンティブの相場を知ることは、不動産業界への転職を成功させるための、とても大切な第一歩です。しかし、ただ相場の高い会社を選ぶことが、必ずしも正解ではありません。
その数字の背景にあるものをきちんと理解し、ご自身の価値観や目標に本当に合った会社を見つけ出すこと。それが、あなたがこの業界で長く、そして豊かに活躍していくための、一番の鍵になるのだと思います。
