こんにちは。不動産のお仕事に興味をお持ちの皆さん、特に「不動産営業ってなんだか難しそう…」「未経験の私でも大丈夫かしら？」なんて、ちょっぴり不安を感じていらっしゃる方もいるかもしれませんね。
確かに、不動産は高価なものですし、専門的な知識もたくさん必要そうなイメージがありますものね。でも、実はそんな心配ばかりではないんですよ。未経験からスタートして、立派に活躍されている先輩方もたくさんいらっしゃるんです。
この記事では、不動産営業というお仕事のリアルな姿や、未経験の方が一歩踏み出すために知っておいてほしい大切なこと、そして、どうすれば「難しい」というイメージを乗り越えて成功できるのか、その秘訣を私の経験も交えながら、詳しくお伝えしていきたいと思います。この記事を読み終わるころには、皆さんの不安が少しでも軽くなって、新しい挑戦へのワクীকরণワク感に変わっていたら嬉しいです。
この記事でお伝えしたいこと
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- 不動産営業が「難しい」と言われる本当の理由と、そのイメージの裏側
- 未経験からでも不動産営業で成功するために大切な心構えとスキル
- 「不動産営業 未経験 何歳まで？」という疑問へのヒント
- 不動産営業の具体的な仕事内容と、とある営業スタッフの1日
* 不動産営業の様々な種類と、それぞれの魅力について
- 未経験の方が不動産営業への転職を考える際の注意点
- 不動産営業でステップアップしていくための道筋と、そのやりがい
なぜ不動産営業は「難しい」と思われがちなの？そのイメージと現実
不動産営業と聞くと、なんだか「大変そうだな」「私には難しいかも…」って思ってしまう方もいらっしゃるかもしれませんね。でも、そのイメージはどこから来るのでしょうか？そして、実際のところはどうなのでしょう？まずは、そのあたりを一緒に見ていきましょうか。
「難しい」イメージその1：高額な商品を扱うプレッシャー
不動産は、お客様にとって一生に一度か二度あるかないかの、とても大きなお買い物になることが多いですよね。数千万円、時には億を超えるような金額が動くわけですから、それを扱う営業スタッフには大きな責任が伴います。
「もし失敗したらどうしよう…」というプレッシャーを感じるのは、当然のことかもしれませんね。私も新人の頃は、契約書の金額の大きさに手が震えそうになったこともありました。
でもですね、この責任の大きさとプレッシャーは、そのまま「やりがい」にも繋がるんですよ。お客様の人生の大きな決断に立ち会い、夢のマイホーム探しをお手伝いできた時や、大切な資産の売却を無事に終えられた時の達成感は、本当に言葉では言い表せないほどなんです。
お客様から「あなたにお願いして本当に良かったわ」と言っていただけた時の喜びは、何にも代えがたいものがあります。プレッシャーを乗り越えた先には、大きな感動が待っているんですね。
「難しい」イメージその2：覚えるべき専門知識が膨大そう
不動産取引には、法律の知識（例えば宅地建物取引業法とか、民法とかですね）、税金のこと（固定資産税、都市計画税、不動産取得税、譲渡所得税…たくさんありますね）、建築に関する知識、住宅ローンの仕組みなど、本当に幅広い専門知識が必要になります。
「こんなにたくさんのことを覚えられるかしら…」と不安になるお気持ち、とってもよく分かります。私も理系出身だったので、法律の勉強は最初はちんぷんかんぷんでした。
でも、安心してください。多くの不動産会社では、未経験の方でもスムーズにお仕事を始められるように、しっかりとした研修制度が用意されているんですよ。入社後の導入研修はもちろん、OJT（オン・ザ・ジョブ・トレーニング）といって、先輩社員がマンツーマンで丁寧に指導してくれる体制が整っている会社も多いんです。
それに、最初から全ての知識を完璧に網羅している必要はないんです。日々の業務を通じて、少しずつ知識を積み重ねていけば大丈夫。分からないことがあれば、すぐに先輩や上司に聞ける環境があることも大切ですね。
私自身も、2009年に宅地建物取引士の試験に合格しましたが、それも会社の手厚いサポートがあったからこそだと思っています。資格取得支援制度を設けている会社も多いので、ぜひ活用してみてくださいね。
「難しい」イメージその3：ノルマが厳しくて、長時間労働になりがち？
「不動産営業＝ノルマが厳しい」というイメージ、根強いかもしれませんね。確かに、営業職である以上、目標数字（ノルマ）が設定されるのは一般的です。そして、その達成のためには、時には残業が必要になることもあるでしょう。
お客様のご都合に合わせて、平日の夜や土日にご案内や打ち合わせが入ることも多いので、勤務時間が不規則になりがちという側面も否定できません。特にお客様が集中する時期は、忙しくなることもありますね。
ただ、最近では働き方改革の流れを受けて、労働時間管理を徹底したり、ノー残業デーを設けたりする不動産会社も増えてきているんですよ。昔ながらの「気合と根性！」という体育会系のイメージも、少しずつ変わりつつあるように感じます。
それに、ノルマについても、ただ厳しいだけでなく、達成した時のインセンティブ（成果報酬）が充実している会社が多いのも不動産営業の特徴です。頑張りが直接お給料に反映されるのは、大きなモチベーションになりますよね。
私が取材したある営業スタッフの方は、「確かに目標達成は大変だけど、それをクリアした時の達成感と、お客様からの感謝の言葉、そして成果に見合う報酬が、次も頑張ろうという力になるんです」と笑顔でお話しされていましたよ。
大切なのは、自分に合った働き方ができる会社を選ぶことかもしれませんね。会社の雰囲気や労働環境については、面接の時などにしっかりと確認しておくことをおすすめします。
「難しい」イメージその4：高いコミュニケーション能力が必須？
不動産営業は、お客様と深く関わるお仕事ですから、コミュニケーション能力がとても大切になるのは間違いありません。お客様の要望を正確に聞き取り、それに対して的確な提案をするためには、やはり会話のスキルが求められますよね。
「自分は口下手だから無理かも…」なんて思われる方もいらっしゃるかもしれませんが、実は不動産営業で求められるコミュニケーション能力は、必ずしも「立て板に水」のように流暢に話せることだけではないんですよ。
もっと大切なのは、お客様のお話をじっくりと「聴く力」なんです。お客様が何を求めていらっしゃるのか、どんな不安を抱えていらっしゃるのか、言葉の奥にある本当の気持ちを丁寧に汲み取ることが、信頼関係を築く第一歩になります。
また、難しい専門用語を分かりやすい言葉に置き換えて説明する力や、お客様の立場に立って親身に寄り添う姿勢も、とても重要なんですね。これらは、経験を積む中で少しずつ磨かれていくものですから、最初から完璧じゃなくても大丈夫ですよ。
大丈夫、未経験でも！不動産営業で成功するための大切な5つのこと
ここまで、不動産営業が「難しい」と思われがちな理由についてお話ししてきましたが、いかがでしたでしょうか？少しイメージが変わってきたかもしれませんね。では次に、未経験から不動産営業に挑戦して、キラキラと輝いている方々に共通する「大切なこと」を5つ、ご紹介したいと思います。
1. 素直さと学ぶ意欲～スポンジのように吸収しましょう～
未経験から新しい世界に飛び込むわけですから、最初は分からないことだらけなのは当たり前ですよね。そんな時、一番大切なのは「素直さ」と「学ぶ意欲」だと思うんです。
先輩や上司からのアドバイスは、まず素直に受け止めてみましょう。そして、「なぜそうするんだろう？」「もっと良い方法はないかな？」と常に考える姿勢が、成長への近道になります。不動産業界は、法律や制度が変わることもありますし、新しい情報もどんどん出てきます。
だからこそ、常に新しいことをスポンジのように吸収しようとする意欲が、とっても大切なんですね。研修制度が整っている会社でも、受け身でいるだけではなかなか身につきません。自分から積極的に質問したり、自分で調べてみたりする姿勢が、周りの方からの信頼にも繋がっていくんですよ。
私が取材でお会いした若手の営業スタッフの方で、入社1年目から素晴らしい成績を上げている方がいらっしゃったんです。その方に秘訣を伺ったら、「とにかく先輩の言うことを全部メモして、分からないことはその日のうちに解決するようにしていました。あとは、お客様のどんな小さな言葉も聞き逃さないように心がけています」とおっしゃっていました。やっぱり、素直さと学ぶ姿勢って大切なんだな、と改めて感じました。
2. コミュニケーション能力～聞く力こそ大切なんです～
先ほども少し触れましたが、コミュニケーション能力は不動産営業にとって欠かせないスキルの一つです。でも、それはおしゃべりが上手ということだけではありません。
お客様が本当に望んでいること、言葉には出せない不安や期待を丁寧に「聞く力」。これが何よりも大切なんです。お客様の立場に立って、気持ちに寄り添いながらお話を聞くことで、初めて信頼関係が生まれます。
そして、お客様に情報を伝える際には、専門用語を避け、分かりやすい言葉で、丁寧に説明することを心がけましょう。高額な買い物ですから、お客様はたくさんの情報を必要としていますし、不安も感じやすいものです。一つひとつ疑問を解消し、安心感を持っていただけるようなコミュニケーションが求められます。
例えば、物件のメリットだけでなく、デメリットもしっかりと伝える誠実さも大切です。良いことばかりを並べ立てるのではなく、正直にお伝えすることで、かえってお客様からの信頼を得られることも多いんですよ。
「お客様が話しやすい雰囲気を作るにはどうしたらいいかしら？」と悩むこともあるかもしれませんね。まずは笑顔で、相手の目を見て、相槌を打ちながら、ゆっくりとお話を聞くことから始めてみてはいかがでしょうか。焦らず、丁寧なコミュニケーションを心がけることが大切です。
3. 目標達成への強い意志～粘り強さが道を拓きます～
不動産営業は、成果が求められるお仕事です。そのため、設定された目標に対して、諦めずに粘り強く取り組む姿勢が必要になります。
時には、なかなか成果が出なくて落ち込んだり、お客様から厳しい言葉をいただいたりすることもあるかもしれません。でも、そんな時でも「次こそは！」と前向きに気持ちを切り替えられる強さが大切です。すぐに結果が出なくても、コツコツと努力を続けていれば、必ず道は拓けてくるものなんですよ。
私が知っているトップセールスの方は、決して最初から順風満帆だったわけではないそうです。「何度も壁にぶつかりましたが、その度に『お客様のために何ができるか』を考え抜き、行動し続けた結果が今に繋がっている」とおっしゃっていました。
この「粘り強さ」は、お客様との関係構築においても重要です。不動産の購入や売却は、お客様にとって大きな決断ですから、すぐに結論が出るものではありません。お客様のペースに合わせて、じっくりと時間をかけて向き合い、信頼関係を深めていくことが、最終的な成果に繋がるんですね。
4. お客様第一の精神～寄り添う気持ちを忘れずに～
不動産営業の仕事は、単に物件を売ったり貸したりするだけではありません。お客様の夢や希望を形にするお手伝いをし、時には人生の大きな転機に関わる、とても責任のあるお仕事です。
だからこそ、常にお客様の立場に立ち、「お客様にとって何が一番良いのか」を考える「お客様第一の精神」が何よりも大切になります。自分の利益のためではなく、お客様の幸せを心から願って行動することが、結果としてお客様からの信頼を得て、長期的なお付き合いに繋がっていくんですね。
例えば、お客様が気づいていないような潜在的なニーズを引き出し、より良い提案ができた時や、難しい条件の中でもお客様の希望を叶える物件を見つけ出せた時などは、大きなやりがいを感じられる瞬間です。
お客様のライフプランや将来設計まで考慮に入れた提案ができるようになると、本当にプロフェッショナルだなと感じます。そのためには、お客様のことを深く知ろうとする姿勢が欠かせませんね。
5. 自己管理能力～心と体のバランスが基本です～
不動産営業は、お客様のご都合に合わせて動くことも多く、時には忙しい日々が続くこともあります。そんな中で、高いパフォーマンスを維持するためには、心と体の健康を保つための自己管理能力がとても重要になってきます。
スケジュール管理はもちろんのこと、体調管理、そしてストレスを上手にコントロールする力も必要です。良い仕事をするためには、まず自分自身が健康で、前向きな気持ちでいることが大切なんですね。
オンとオフの切り替えを上手に行い、趣味の時間や休息の時間をしっかり確保することも、長くこの仕事を続けていく上での秘訣かもしれません。私の周りの活躍している営業スタッフの方々も、自分なりのリフレッシュ方法を持っている方が多いように感じます。
不動産営業、未経験の場合、何歳くらいまで挑戦できるの？
「不動産営業に興味はあるけれど、自分の年齢でも大丈夫かしら？」と気にされている方もいらっしゃるかもしれませんね。特に未経験からの転職となると、年齢は一つの気になるポイントだと思います。
結論から申し上げますと、不動産営業に「何歳まで」という明確な年齢制限があるわけではありません。実際に、様々な年代の方が未経験から不動産業界に飛び込み、活躍されていますよ。
例えば、20代で社会人経験が浅い方でも、若さならではのフットワークの軽さや学ぶ意欲を活かして成長されるケースも多いですし、30代、40代で異業種から転職されて、それまでの社会人経験や人生経験を強みにされる方もいらっしゃいます。
企業側が採用の際に重視するのは、年齢そのものよりも、むしろ「不動産営業に対する熱意」や「学ぶ意欲」、「コミュニケーション能力」、「目標達成意欲」といったポテンシャルであることが多いんです。
もちろん、体力が必要な面もありますし、新しいことを覚える柔軟性も求められます。でも、それ以上に、お客様と真摯に向き合えるか、誠実に仕事に取り組めるか、といった人物面が大切にされる業界なんですね。
私が取材した中には、50代で全くの未経験から不動産営業にチャレンジし、丁寧な顧客対応で信頼を得て、素晴らしい実績を上げている方もいらっしゃいました。その方は、「これまでの人生経験全てが、お客様との会話や提案に活きていると感じます」とおっしゃっていましたよ。
ですから、年齢を気にしすぎるよりも、まずは「この仕事に挑戦したい！」という強い気持ちを持って、積極的に情報収集を始めてみてはいかがでしょうか。求人情報を見たり、転職エージェントに相談したりする中で、ご自身に合った道が見えてくるかもしれませんね。
不動産営業のリアルな世界～仕事の種類から1日の流れまで～
さて、ここまで不動産営業の心構えなどをお話ししてきましたが、ここではもう少し具体的に、不動産営業のお仕事内容や、どんな種類の営業があるのか、そして、とある営業スタッフの1日ってどんな感じなのか、そのリアルな姿に迫ってみたいと思います。
不動産営業の主な種類とその特徴
一口に「不動産営業」と言っても、扱う物件の種類やお客様の層によって、いくつかの種類に分けられるんですよ。それぞれに特徴があって、求められるスキルや仕事の進め方も少しずつ違ってきます。代表的なものをいくつかご紹介しますね。
- 売買仲介（ばいばいちゅうかい）
個人や法人が所有する不動産（土地、戸建て、マンションなど）を「売りたい人」と「買いたい人」の間に入って、取引をまとめるお仕事です。お客様の大きな資産に関わるため、高い専門知識と交渉力が求められます。
大きな契約が成立した時の達成感は格別で、高額なインセンティブが期待できることも魅力の一つですね。 - 賃貸仲介（ちんたいちゅうかい）
アパートやマンション、店舗、オフィスなどを「貸したい人（大家さん）」と「借りたい人」を結びつけるお仕事です。学生さんや新社会人、転勤される方など、幅広いお客様と接する機会があります。
売買に比べて契約までの期間が短く、多くのお客様と関われるのが特徴です。お客様の新生活のスタートをお手伝いできる、やりがいのあるお仕事ですよ。 - 不動産販売（デベロッパー・ハウスメーカーなど）
自社で開発した新築マンションや分譲戸建て、注文住宅などを販売するお仕事です。モデルルームや住宅展示場でお客様をご案内したり、商品説明をしたりします。
扱う商品が自社物件なので、商品知識を深めやすく、お客様に自信を持って提案できるのが強みですね。夢のマイホームを実現するお手伝いができるのは、大きな魅力です。 - 不動産管理（プロパティマネジメント）
オーナー様からマンションやビルなどの不動産をお預かりして、その運営・管理を代行するお仕事です。入居者募集や契約手続き、家賃管理、建物の維持管理、トラブル対応など、業務は多岐にわたります。
オーナー様の資産価値を最大化し、入居者様には快適な住環境を提供することが求められます。長期的な視点で不動産と関われるのが特徴です。 - 不動産開発
土地の仕入れから、そこにどんな建物を建てるかの企画、設計、建設、そして販売や賃貸まで、一連のプロジェクトを手がけるお仕事です。街づくりに関わるような、スケールの大きな仕事に携われる可能性があります。
市場調査や事業計画の策定など、高度な専門知識と先見性が求められますが、自分の手がけたものが形になる達成感は非常に大きいでしょう。
これらの他にも、投資用不動産の売買を専門に行う営業や、法人向けに事業用地やオフィス移転などを手がける営業など、様々な分野があります。ご自身の興味や適性に合った分野を選ぶことが大切ですね。
不動産営業マンの一般的な1日のスケジュール例
「不動産営業の人って、毎日どんな風に過ごしているのかしら？」と気になる方もいらっしゃるかもしれませんね。もちろん、日によって、また扱う不動産の種類によっても変わってきますが、ここでは賃貸仲介と売買仲介を兼務する営業スタッフAさんの、とある1日を例としてご紹介しますね。
| 時間 | 活動内容 |
|---|---|
| 9:00 | 出社、メールチェック、朝礼（情報共有、当日のスケジュール確認など） |
| 9:30 | 物件情報の収集・整理（新しい物件が出ていないか、価格変更はないかなど、システムやインターネットで確認） |
| 10:30 | お客様への電話・メール対応（問い合わせ対応、アポイント調整、提案資料の送付など） |
| 12:00 | ランチ休憩 |
| 13:00 | 【賃貸】お客様をご案内（事前にピックアップした物件を数件、車で一緒に回ります） |
| 15:00 | 【売買】査定依頼のあったお客様宅を訪問（物件の状況確認、ヒアリング、査定額の説明など） |
| 17:00 | 帰社、事務作業（契約書類作成、物件情報の登録、報告書作成など） |
| 18:30 | お客様への追客連絡（ご案内したお客様のフォロー、新しい情報提供など） |
| 19:30 | 翌日の準備、上司への報告・相談 |
| 20:00 | 退社 |
これはあくまで一例ですが、午前中は社内での準備やお客様との連絡、午後は外に出てお客様対応や物件調査、夕方以降にまた社内で事務作業、といった流れが多いかもしれませんね。
お客様のご都合によっては、平日の夜遅くや土日にアポイントが入ることもあります。その分、平日に代休を取るなど、柔軟な働き方ができる会社も増えていますよ。自分でスケジュールを管理し、効率的に動くことが大切になってきます。
不動産営業で求められるスキルセット
不動産営業で活躍するためには、どんなスキルが必要とされるのでしょうか？これまでお話ししてきたことと重なる部分もありますが、まとめてみますね。
- コミュニケーション能力：お客様のニーズを正確に把握するヒアリング力、分かりやすく説明する力、信頼関係を築く力。
- 課題発見・解決能力：お客様が抱える問題点や要望の本質を見抜き、最適な解決策を提案する力。
- 交渉力：売主様と買主様、貸主様と借主様など、双方の条件を調整し、契約をまとめる力。
- 行動力・フットワーク：物件調査やお客様対応など、積極的に動けること。情報収集の早さも大切です。
- 情報収集・分析力：市場動向や物件情報、関連法規など、常に新しい情報をキャッチし、分析する力。
- プレゼンテーション能力：物件の魅力や提案内容を、お客様に効果的に伝える力。
- 忍耐力・精神力：すぐに成果が出なくても諦めず、目標達成に向けて努力を継続できる力。
- PCスキル：物件情報の入力や資料作成、メール対応など、基本的なPC操作は必須です。
たくさんのスキルが挙げられましたが、これら全てを最初から完璧に備えている必要はありません。日々の業務を通じて、少しずつ身につけていくものです。特に未経験の場合は、まずは素直に学ぶ姿勢と、お客様に誠実に対応する気持ちがあれば大丈夫ですよ。
気になるお給料事情～インセンティブって本当？～
「不動産営業って、頑張ればすごく稼げるって聞くけど本当？」というのも、皆さんが気になるポイントかもしれませんね。
不動産営業のお給料は、多くの会社で「固定給＋インセンティブ（成果報酬）」という体系をとっています。固定給で安定した収入を確保しつつ、契約件数や売上金額などの成果に応じて、インセンティブが上乗せされる仕組みですね。
このインセンティブの割合や計算方法は会社によって様々ですが、頑張りが直接収入に反映されるため、高いモチベーションで仕事に取り組めるというメリットがあります。実際に、若くして高収入を得ている営業スタッフも少なくありません。私が取材した中にも、入社数年で年収1000万円を超えているという方が何人もいらっしゃいました。
ただし、インセンティブがあるということは、成果が出なければ収入が伸び悩む可能性もあるということです。安定して成果を出し続けるためには、継続的な努力とスキルアップが欠かせません。
注意点としては、インセンティブの割合が高い会社は、その分固定給が低めに設定されている場合もあります。お給料の体系については、入社前にしっかりと確認しておくことが大切ですね。また、「フルコミッション制」といって、固定給がなく完全に成果報酬のみという働き方もありますが、これはある程度経験と実績のある方向けと言えるでしょう。
夢のあるお給料体系である一方、安定性とのバランスも考慮して、ご自身に合った会社を選ぶことが重要です。宅地建物取引士の資格を持っていると、資格手当が支給される会社も多いので、キャリアアップのためにも資格取得を目指すのはおすすめです。例えば、一般財団法人 不動産適正取引推進機構のウェブサイトなどで試験情報を確認してみるのも良いかもしれませんね。
【まとめ】不動産営業の「難しい」を乗り越え、未経験から成功するためのポイント
さて、ここまで不動産営業のお仕事について、色々な角度からお話ししてきました。「難しい」というイメージの裏側にあるもの、そして未経験からでも輝くために大切なこと、少しでもお伝えできていたら嬉しいです。
最後に、今日のポイントをまとめてみましょう。
不動産営業の「難しい」を乗り越え、未経験から成功するためのポイントのまとめ
- 不動産営業が「難しい」と言われるのは、高額商品へのプレッシャー、専門知識の多さ、ノルマや労働時間のイメージ、高いコミュニケーション能力が必要そう、といった理由からでしたね。でも、その多くは研修制度やサポート体制、そして何より「やりがい」で乗り越えられるものなんです。
- 未経験から不動産営業で成功するために大切なのは、素直さと学ぶ意欲、お客様の話をじっくり聞くコミュニケーション能力、目標達成への強い意志、お客様第一の精神、そして自己管理能力の5つでした。これらは経験と共に磨かれていくものです。
- 不動産営業への挑戦に、明確な年齢制限はありません。大切なのは年齢よりも、熱意やポテンシャル、そしてこれまでの人生経験を活かそうとする姿勢です。
- 不動産営業には、売買仲介、賃貸仲介、不動産販売など様々な種類があり、それぞれに魅力と特徴があります。ご自身の興味や適性に合った分野を選ぶことが大切ですね。
- 不動産営業の1日は、お客様対応、物件調査、事務作業など多岐にわたりますが、自分でスケジュールを管理し、効率的に動くことが求められます。
- お給料は「固定給＋インセンティブ」が一般的で、頑張りが収入に直結する夢のある体系ですが、安定して成果を出すための努力も必要です。
- 何よりも大切なのは、お客様に誠実に向き合い、お客様の幸せを願う気持ちです。それが信頼に繋がり、結果として自分自身の成長と成功にも繋がっていくんですね。
不動産営業は、確かに簡単なお仕事ではないかもしれません。でも、それ以上に大きなやりがいと、人としての成長を与えてくれる素晴らしいお仕事だと私は思っています。この記事が、皆さんの新しい一歩を後押しする、ささやかなきっかけになれたなら、こんなに嬉しいことはありません。
皆さんが不動産業界で輝かれる日が来ることを、心から楽しみにしていますね。
