「不動産営業って、やっぱり有名な大学を出ていないと難しいのかな…」「学歴に自信がないから、挑戦するのをためらってしまうんです」
もしかしたら今、あなたはそんな風に、ご自身の経歴と、不動産業界という華やかに見える世界との間に、見えない壁を感じていらっしゃるのかもしれませんね。
これまで広報として350人以上の営業スタッフに取材をしてきた私から、まずお伝えしたいことがあります。それは、不動産営業の成功と学歴は、必ずしもイコールではない、ということです。
もちろん、学歴が有利に働く場面が全くないわけではありません。でも、それ以上に大切な「何か」を持っている人が、この世界では強く、そして長く輝き続けているんです。この記事では、不動産業界における「学歴」の本当の立ち位置と、学歴という物差しでは測れない「成功する人の共通点」について、詳しくお話ししていきたいと思います。
この記事でお伝えしたいこと
- 不動産営業における学歴のリアルな影響力
- 採用の現場で「学歴フィルター」は本当に存在するのか
- 学歴よりも100倍大切！成功者に共通する5つの資質
- 今日から真似できる、成功を掴むための8つの行動特性
不動産営業の採用と成功に「学歴」はどこまで影響する？
まず最初に、皆さんが一番気になっているであろう、不動産営業と学歴の関係について、正直にお話ししたいと思います。このテーマは少しデリケートなので、誤解のないように、一つひとつ丁寧に紐解いていきますね。
結論から申し上げますと、「学歴が全く関係ないわけではないけれど、それが成功の絶対条件では決してない」というのが、私の見てきた現実です。
不動産業界における「学歴」のリアルな立ち位置
「不動産業界」と一言で言っても、その中には様々な会社があります。そして、会社の種類によって、学歴に対する考え方も少しずつ違ってくるんです。
例えば、都市の再開発などを手掛ける大手総合デベロッパーや、歴史のある財閥系の不動産会社では、新卒採用の段階で、いわゆる「高学歴」と呼ばれる大学の出身者が多く集まる傾向があるのは事実です。
これは、大規模なプロジェクトを動かす上で必要な論理的思考力や、複雑な権利関係を調整する能力などを、学力という一つの指標で見ている部分があるからなんですね。
しかし、これは不動産業界のほんの一部の話です。私たちが普段よく目にする、お家の売買をお手伝いする「仲介会社」や、新築マンションを販売する「販売会社」といった、お客様と直接関わる営業の現場では、状況は大きく異なります。
特に中途採用の市場では、面接官が見ているのは、卒業した大学の名前よりも、「あなたが前職でどんな実績を上げてきたか」「どんな想いを持ってこの仕事に挑戦したいのか」といった、あなた自身の物語の方なんです。
採用における「学歴フィルター」は存在するのか？
「学歴フィルター」という言葉、耳にされたことがあるかもしれませんね。一部の大手企業が新卒採用で、特定の大学の学生にしか説明会の案内を送らない、といった話です。
先ほどお話しした一部のデベロッパーなどでは、残念ながらそうした慣習が今も残っている可能性は否定できません。でも、それは不動産業界全体で見れば、本当にごく一部の話なんです。
多くの不動産仲介会社、特に実力主義・成果主義を掲げる会社にとって、採用で最も重視するのは「稼げるポテンシャルがあるかどうか」です。学歴が高いからといって、家が売れるわけではないことを、採用担当者は誰よりもよく知っているからなんですね。
私が以前取材した、ある急成長中の不動産会社の採用担当者の方は、こんな風におっしゃっていました。
「履歴書の大学名なんて、正直ほとんど見ていません。それよりも、面接での受け答えの元気さや、目の輝き、そして『絶対にトップセールスになりたい』というハングリー精神があるかどうか。私たちの仕事は、そこが一番大事ですから」
学歴は、その人の過去の努力を示す一つの証ではありますが、未来の成功を約束する手形ではない。それが、営業現場のリアルな感覚なんです。
なぜ学歴よりも「個人の力」が重視されるのか
では、なぜ不動産営業の世界では、学歴よりも個人の力が重視されるのでしょうか。理由はとてもシンプルです。
それは、お客様が家という大きな買い物をする時に、営業マンの出身大学を気にする方は、ほとんどいらっしゃらないからです。お客様が見ているのは、たった一つのこと。
「この人は、本当に信頼できる人なのだろうか？」
これに尽きるんです。どんなに立派な学歴を持っていても、話し方が横柄だったり、質問に対して曖昧な答えしか返せなかったりすれば、お客様は不安になってしまいますよね。
逆に、たとえ学歴に自信がなくても、一生懸命にお客様の話に耳を傾け、お客様の幸せを真剣に考えて行動してくれる営業マンがいれば、お客様は安心して大切な家のことを任せよう、と思ってくださるはずです。
この世界では、有名大学を卒業したものの、プライドが邪魔をしてお客様と上手く関係を築けず、成果を出せないまま去っていく人もいれば、高校を卒業してすぐにこの業界に飛び込み、誰よりもお客様に愛されてトップセールスとして活躍している人も、本当にたくさんいるんですよ。
学歴は、スタートラインをほんの少しだけ前にしてくれることがあるかもしれません。でも、長い営業人生というマラソンで、本当にゴールまで走り抜けられるかどうかは、あなた自身の足の筋肉、つまり「人間力」にかかっているということなんです。
学歴よりも大切！不動産営業で成功するために求められる5つの資質
では、その「人間力」とは、一体何なのでしょうか。私がこれまで取材してきた、学歴に関係なく素晴らしい成果を上げている営業マンの方々には、いくつかの共通した「資質」があるように思います。それは、才能というよりも、むしろ心がけや姿勢に近いものかもしれません。ここでは、特に大切だと感じる5つの資質をご紹介しますね。
資質1：素直さ｜人の意見を吸収し、成長する力
これは、意外に思われるかもしれませんが、成功している人ほど、驚くほど「素直」なんです。上司や先輩からのアドバイスを、「でも」「だって」と否定から入るのではなく、「なるほど、ありがとうございます！まずやってみます！」と、スポンジのように吸収していく力。
自分のやり方や過去の成功体験に固執せず、良いと思ったものはすぐに取り入れる。この素直さがあるからこそ、彼らは常に自分をアップデートし、成長し続けることができるんですね。
武道や芸事の世界に「守破離（しゅはり）」という言葉がありますが、まさにその「守」、つまり師の教えを徹底して守るところから、すべての成長は始まるんです。
資質2：誠実さ｜お客様との信頼を築く土台
不動産営業は、信頼がすべての土台となるお仕事です。その信頼を築く上で、何よりも大切なのが「誠実さ」です。
例えば、お客様のためを思えば、あえて「この物件は、日当たりに少し難点があるので、ご家族構成を考えるとあまりお勧めできません」と、正直にお伝えする勇気も必要になります。
目先の契約を急ぐあまり、お客様にとって不利益な情報を隠したり、メリットばかりを強調したりするような不誠実な態度は、いつか必ず見抜かれてしまいます。そして、一度失った信頼を取り戻すのは、本当に難しいことなんです。
お客様の幸せを心から願い、誠実に行動し続けること。その姿勢が、お客様の心を打ち、「この人から買いたい」という、何物にも代えがたい気持ちを生み出すんですよね。
資質3：粘り強さ｜成果が出なくても諦めない心
不動産は高価な商品ですから、すぐに契約が決まることばかりではありません。時には、何か月もお客様とやり取りを重ねても、最終的に「今回は見送ります」とお断りされてしまうこともあります。
そんな時、多くの人は落ち込んでしまうでしょう。でも、本当に強い営業マンは、そこからが違います。「よし、次だ！」とすぐに気持ちを切り替え、前に進むことができる精神的なタフさを持っているんです。
結果が出ない時でも、地道なチラシ配りや情報収集をコツコツと続けられる。お客様に何度断られても、諦めずにアプローチし続けられる。この「粘り強さ」こそが、いつか大きな花を咲かせるための、大切な根っこになるんです。
資質4：好奇心｜知識をアップデートし続ける探究心
成功している営業マンは、まるで知的な探検家のように、あらゆることに好奇心を持っています。
- 「この街に、新しくどんなお店ができたんだろう？」
- 「最近の住宅ローンの金利はどう動いているんだろう？」
- 「お客様の趣味であるキャンプが楽しめる、広い庭のある家はないかな？」
街の変化、経済の動向、そしてお客様ご自身のこと。あらゆることにアンテナを張り、「知りたい」「もっと詳しくなりたい」という探究心が、彼らの提案に深みと説得力をもたらします。
この好奇心は、お客様との何気ない会話を豊かにし、「この人は、ただ家を売るだけじゃなく、私たちの暮らしそのものに興味を持ってくれているんだな」という安心感にも繋がるんですよ。
資質5：共感力｜お客様の心に寄り添う力
最後にご紹介するこの「共感力」は、もしかしたら最も大切な資質かもしれません。お客様が話す言葉の表面だけをなぞるのではなく、その裏にあるまだ言葉になっていない不安や、胸に秘めた夢を、そっと汲み取ってさしあげる力です。
「子供部屋が欲しい」という言葉の裏には、「子供にのびのびと育ってほしい」という親としての深い愛情があるのかもしれません。「駅に近い方がいい」という希望の裏には、「通勤時間を少しでも減らして、家族と過ごす時間を増やしたい」という切実な願いが隠れているのかもしれません。
お客様の人生の物語に深く共感し、お客様以上にそのご家族の幸せを考え抜いた時、あなたの言葉は単なる商品説明ではなく、お客様の未来を照らす光になるはずです。
成功者が実践する！学歴を凌駕する8つの行動特性
素晴らしい資質を持っていても、それが行動に表れなければ、残念ながら成果には繋がりません。ここからは、学歴に関係なく成功を収めている人が、まるで呼吸をするように実践している「8つの行動特性」をご紹介します。これは、今日からでも真似できる、具体的なアクションプランですよ。
- 即断即決、即行動（スピード）
成功する人は、とにかく行動が速いです。「良い」と思ったことは、悩む前にまず試してみます。お客様からの問い合わせや依頼にも、驚くほどの速さで対応します。このスピード感が、「この人は仕事ができる」「頼りになる」という信頼を勝ち取る第一歩だと知っているからです。 - 目標の細分化と逆算思考
「年収2,000万円」といった大きな目標を、ただ掲げるだけでは絵に描いた餅です。成功者は、その目標を達成するために、「今月はいくら売上が必要か」「そのためには何件の契約が必要か」「今週は何件のアポイントを取るべきか」と、日々のタスクレベルまで具体的に落とし込み、逆算して行動計画を立てています。 - 自己投資を惜しまない
自分の成長のためになることには、時間もお金も惜しみません。話題のビジネス書を読んだり、コミュニケーションスキルを磨くセミナーに参加したり、有益な情報交換ができる人との食事会に出かけたり。それらが将来、何倍ものリターンになって返ってくることを、経験的に理解しているんです。 - 時間の使い方が上手い（タイムマネジメント）
1日は誰にでも平等に24時間しかありません。成功者は、この時間の使い方が非常に上手です。移動中にスマホでニュースをチェックしたり、お客様とのアポイントの間の15分でメールを返信したりと、スキマ時間を徹底的に活用します。重要度と緊急度を常に意識し、自分の時間を主体的にコントロールしているんですね。 - 徹底した情報収集と準備
彼らは、決して丸腰でお客様のもとへは行きません。商談の前には、お客様の家族構成やご要望はもちろん、提案する物件やその周辺エリアの情報を、これでもかというほど調べ上げます。「準備が8割」という言葉の通り、準備の質が結果を大きく左右することを知っているからです。 - 紹介を生むための関係構築力
契約をいただいたら終わり、ではなく、そこからが本当のお付き合いの始まりだと考えています。引き渡し後も定期的に連絡を取ったり、近況を伺ったりと、お客様とのご縁を大切にし続けます。そうした丁寧な関係構築が、「友人を紹介したい」という次のビジネスチャンスに繋がっていくのです。 - 失敗を次に活かす分析力
どんなトップセールスでも、失敗や失注は経験します。大切なのは、その後にどう行動するかです。成功者は、落ち込んでいる時間がもったいないことを知っています。「なぜ今回はダメだったんだろう？」と冷静に原因を分析し、「次はこうしてみよう」と改善策を考え、失敗を成功のための貴重なデータとして次に活かすのです。 - 自分の心と身体のメンテナンスを怠らない
最高のパフォーマンスを発揮するためには、心と身体が健康であることが大前提です。彼らは、意識的にオンとオフを切り替え、休日は趣味に没頭したり、運動で汗を流したりして、上手にストレスをコントロールしています。この徹底した自己管理能力こそが、長く第一線で活躍し続けるための秘訣なんですね。
まとめ：不動産営業で成功するために学歴よりも大切なことの総括
不動産営業と学歴の関係、そして、学歴という物差しでは測れない本当の成功の鍵についてお話ししてきました。最後に、この記事の心をまとめておきますね。
- 不動産営業の成功に学歴は必須ではない
一部の大手企業を除き、多くの営業現場、特に中途採用では学歴よりも個人のポテンシャルや人物像が重視されます。 - お客様の信頼を勝ち取るのは「人間力」
学歴よりも、「素直さ」「誠実さ」「粘り強さ」「好奇心」「共感力」といった人間的な資質こそが、お客様との揺るぎない信頼関係を築く土台となります。 - 成功は「行動」の積み重ね
成功する人は、共通して「即行動」「目標の細分化」「自己投資」「時間管理」といった、具体的な行動を日々習慣にしています。これらは、意識すれば誰でも真似できることです。 - 未来はあなたの行動が作る
学歴は、あなたの過去の努力の一つの証明書に過ぎません。でも、あなたの未来のキャリアを証明するのは、これからあなた自身が起こす一つひとつの行動なんです。
もし、あなたが今、学歴を理由にこの素晴らしい仕事への挑戦をためらっているとしたら、それはとてももったいないことだと私は思います。
大切なのは、「どこで学んだか」ではなく、「これから何を学び、どう行動していくか」です。この記事が、あなたの背中をそっと押し、自信を持って次の一歩を踏み出すための、小さな勇気となれたなら、これほど嬉しいことはありません。
