「不動産営業って、なんだか嘘がうまそう…」「良いことばかり言って、本当は何か隠しているんじゃないの？」。そんな風に、この業界に対して、少しだけ不信感や、警戒心を抱いてしまっている方も、いらっしゃるかもしれませんね。そのお気持ち、とてもよく分かります。
特に、人気ドラマ『正直不動産』では、嘘がつけなくなった主人公・永瀬財地が、お客様に、物件のデメリットまで正直に話してしまい、大騒動になるシーンが、コミカルに描かれていますよね。あのドラマを見て、「やっぱり、不動産業界って、嘘をつかないと、やっていけない世界なのかな…」と、感じてしまった方も、多いのではないでしょうか。
こんにちは。私は以前、大手不動産会社で営業として働き、現在は広報として、たくさんの営業の現場を見てきました。そんな私の経験から、はっきりと、そして、声を大にして、あなたにお伝えしたいことがあります。それは、現代の不動産営業において、「嘘」は、もはや、全く通用しない。むしろ、あなたのキャリアを、一瞬で終わらせてしまう、最も愚かで、危険な行為である、ということです。この記事では、なぜ、嘘が許されないのか、そして、嘘をつかずに、誠実さだけで、お客様の心を掴むための、本当の極意について、一つひとつ、丁寧にお話ししていきますね。
この記事でお伝えしたいこと
- なぜ、不動産営業は「嘘つき」だと思われてしまうのか？その悲しい歴史と理由
- 不動産営業マンが、絶対についてはいけない「嘘」の、具体的な種類
- 「嘘」がバレた時に失う、あまりにも大きな4つの代償
- 『正直不動産』に学ぶ！デメリットを、逆に「信頼」に変える、魔法の伝え方
- 嘘をつかせない、誠実な社風の「ホワイト企業」を見抜くための、大切な視点
なぜ、不動産営業は「嘘つき」のイメージを持たれてしまうのか？
まずはじめに、この、あまりにも不名誉な「嘘つき」というイメージが、どうして生まれてしまったのか、その背景について、正しく理解することから始めましょう。この、業界が抱える、悲しい歴史を知ることで、私たちが、なぜ、今、「正直」でなければならないのか、その理由が、より深く、お分かりいただけるはずです。
理由1：情報が、圧倒的に「非対称」だった、過去の時代
今のように、誰もが、スマートフォン一つで、物件の価格相場や、地域の口コミを、簡単に調べられるようになる、ずっと前の話です。かつて、物件に関する情報のほとんどは、不動産会社だけが、独占していました。お客様は、不動産会社が提示する情報を、信じるしかなかったんですね。
この、会社とお客様との間に存在する、圧倒的な「情報の非対称性」を、悪用する、一部の不誠実な業者が、残念ながら、存在しました。物件の欠陥を隠したり、相場より、不当に高い価格で売りつけたり…。そうした、過去の悪しき慣習の記憶が、今もなお、「不動産屋は、信用できない」という、根強い不信感として、人々の心に、残り続けているんです。
理由2：成果主義がもたらす、一部の営業マンの「暴走」
不動産営業の世界は、厳しい「成果主義」です。契約を取れるか、取れないか。その結果が、あなたの給与や、社内での立場を、大きく左右します。「今月、あと一件、契約しないと…」。その、強すぎるプレッシャーが、時に、営業マンの判断を、狂わせてしまうことがあるんです。
お客様の幸せよりも、自分の成績を優先してしまう。その、一瞬の、心の弱さが、「このくらいなら、バレないだろう…」という、小さな嘘へと、つながってしまう。そして、その小さな嘘が、やがて、業界全体の信用を、大きく損なう、原因となってしまった。これもまた、否定できない、悲しい事実です。
理由3：「宅地建物取引業法」という、厳しい法律の存在
実は、不動産業界は、他のどの業界よりも、厳しい法律によって、がんじがらめに縛られています。それが、「宅地建物取引業法（宅建業法）」です。
この法律には、私たちが、お客様に対して、絶対に嘘をついてはいけない、ということが、明確に、そして具体的に、定められています。例えば、
- 誇大広告の禁止：絶対に儲かる、といった、事実と異なる、大げさな広告をしてはいけない。
- 重要事項の説明義務：物件の、良い点だけでなく、不利な点（デメリット）についても、必ず、事前に、書面をもって、説明しなければならない。
こうした、厳しいルールがある、ということ自体が、裏を返せば、かつては、それだけ、嘘や、不誠実な行為が、横行していた時代があった、という、何よりの証拠でもあるんですね。
でも、どうか、覚えておいてください。時代は、完全に、変わりました。情報が、インターネットによって、オープンになった現代において、もはや、嘘は、一瞬で、見破られてしまいます。そして、その嘘が、あなたにもたらす代償は、あまりにも、あまりにも、大きいのです。
不動産営業の「嘘」がもたらす、あまりにも大きい「4つの代償」
「少しくらいなら、大丈夫だろう…」。そんな、悪魔のささやきに、耳を貸してはいけません。不動産営業がつく、たった一つの嘘は、あなたが、これまで築き上げてきた、すべてのものを、一瞬で、破壊してしまうほどの、恐ろしい力を持っているんです。
代償1：お客様からの「信頼」を、永遠に失う
これが、最も、致命的な代償です。あなたの嘘が発覚した瞬間、お客様の心の中に、あなたへの、そして、あなたの会社への、深い、深い、不信感が生まれます。「この人は、私を、騙そうとしたんだ」。そう思われてしまったら、もう、二度と、その信頼を取り戻すことは、できません。
そして、その悪い噂は、SNSなどを通じて、一瞬で、拡散していきます。あなたは、たった一人のお客様からの信頼を失うだけでなく、未来に出会うはずだった、すべてのお客様との、ご縁まで、失ってしまうことになるんです。
代償2：会社からの「信用」を失い、自分の「居場所」を失う
あなたの嘘は、あなた個人の問題では、終わりません。それは、会社の看板に、泥を塗る行為です。会社は、あなたの嘘によって、お客様からの損害賠償請求や、行政からの営業停止処分といった、経営を揺るがすほどの、大きなダメージを受ける可能性があります。
そんな、会社に、多大な損害を与えたあなたを、会社が、守ってくれるはずがありません。あなたは、社内での信用を、完全に失い、そこに、あなたの居場所は、なくなってしまうでしょう。最悪の場合、「懲戒解雇」という、最も重い処分が、下されることになります。
代償3：「法律」による、厳しい罰則を受ける
先ほどお話しした、「宅建業法」は、非常に厳しい法律です。もし、あなたの嘘が、この法律に違反するものだと判断された場合、あなたには、刑事罰が科される可能性さえあります。
例えば、重要事項について、わざと事実を告げなかったり、嘘を言ったりした場合には、「1年以下の懲役もしくは100万円以下の罰金、またはその両方」という、重い罰則が待っています。たった一度の嘘が、あなたを、「犯罪者」にしてしまう。そのリスクを、決して、甘く見てはいけません。
代償4：何よりも、自分自身の「心」を、蝕んでいく
そして、これが、一番、つらいことかもしれません。嘘をつき続ける、ということは、常に、「いつ、バレるだろうか…」という、恐怖と、不安に、怯え続ける、ということです。
お客様の顔を、まっすぐに見ることができない。夜、安心して、眠ることができない。そんな、自分自身に、嘘をつき続ける毎日は、少しずつ、しかし確実に、あなたの心を、蝕んでいきます。そして、気づいた時には、「自分は、何のために、この仕事をしているんだろう…」と、仕事への、誇りも、情熱も、すべて、失ってしまっている。そんな、あまりにも、悲しい結末が、待っているんです。
たった一つの嘘の対価は、お客様、会社、法律、そして、自分自身からの、すべての信頼を失うこと。その代償は、あなたが、契約一件で得られる利益などとは、比較にすらならないほど、大きいのです。
『正直不動産』に学ぶ！「誠実さ」を、最強の武器に変える、魔法の伝え方
「嘘をついてはいけないのは、分かった。でも、物件のデメリットばかり、正直に話していたら、売れるものも、売れなくなってしまうんじゃないの？」。そうですよね。そこが、この仕事の、一番、難しくて、そして、一番、面白いところなんです。
実は、プロの営業は、物件のデメリットを、ただ、正直に伝えるだけでは、ありません。その伝え方を、ほんの少し、工夫することで、逆に、それをお客様からの、絶大な「信頼」を勝ち取るための、最強の武器に、変えてしまうんですよ。
極意1：最初に、すべてを、オープンにする（リスク開示の原則）
デキる営業は、お客様が、物件を気に入って、気持ちが盛り上がってきた、その「後」に、デメリットを伝える、なんてことは、絶対にしません。それでは、お客様は、「騙された」と感じてしまいます。
そうではなく、物件の紹介を始める、一番、最初の段階で、「実は、この物件には、素晴らしい点がたくさんあるのですが、その前に、正直に、お伝えしておかなければならない、注意点が3つあります」と、自分から、すべてを、オープンにしてしまうんです。
この、最初に、あえて、ネガティブな情報を、すべて開示することで、お客様は、あなたのことを、「この人は、本当に、私たちのことを考えて、誠実に対応してくれている」と、一気に、信頼してくれるようになります。これは、心理学でも、「リスク開示の原則」と呼ばれる、非常に効果的なテクニックです。
極意2：デメリットを、「ポジティブな事実」に、翻訳する（リフレーミング）
ただ、デメリットを伝えるだけでは、三流です。一流の営業は、そのデメリットを、別の視点から、光を当てることで、お客様にとっての、「ポジティブな意味」を持つ事実に、翻訳（リフレーミング）してあげるんです。
| 正直すぎる伝え方（デメリット） | 一流の営業の伝え方（事実の翻訳） |
|---|---|
| 「この物件は、駅から遠くて、不便です」 | 「こちらの物件は、駅からは、少し歩きます。その分、電車の騒音などが全くない、非常に静かで、落ち着いた住環境が、手に入ります」 |
| 「この家は、日当たりが悪いです」 | 「こちらの物件は、北向きですので、直射日光が、お部屋に直接、差し込むことはありません。そのおかげで、夏場も、涼しく快適に過ごせますし、大切な家具や本が、日焼けする心配もありません」 |
| 「この辺りは、坂が多くて、大変ですよ」 | 「このエリアは、少し、坂道が多いですね。でも、そのおかげで、水害などのリスクが、非常に低い、高台の立地となっています。毎日の通勤が、良い運動にもなりますよ」 |
いかがでしょうか。嘘は、一切、ついていません。でも、伝え方一つで、その事実が持つ意味が、全く、変わって見えてきませんか？この、デメリットを、メリットの裏返しとして、提示してあげること。これが、プロの腕の見せ所なんです。
極意3：デメリットへの、「具体的な解決策」を、セットで提案する
そして、最後の一押しです。ただ、翻訳するだけでなく、そのデメリットを、具体的に、どうすれば、解消できるのか、という「解決策」まで、セットで提案してあげるのです。
「確かに、収納は、少し少ないかもしれません。ですが、例えば、この壁面に、このような、お洒落な壁面収納を設置すれば、収納力は、格段にアップしますよ。提携している、リフォーム会社に、すぐに見積もりを取ることも可能です」。
このように、課題と、その解決策を、同時に提示されると、お客様の心の中にある、不安は、具体的な「希望」へと変わります。そして、「この人になら、何でも相談できる。この人なら、私たちの夢を、一緒に、叶えてくれる」。そんな、揺るぎない信頼関係が、生まれるのです。
正直であること。そして、その正直さに、プロとしての「知恵」と「工夫」を添えること。これこそが、嘘をつかずに、お客様の心を掴む、唯一にして、最強の、方法なんです。
まとめ：不動産営業の「嘘」は、百害あって一利なし。正直こそが、最大の近道
今回は、「不動産営業の嘘」という、少しだけ、シリアスなテーマについて、そのリスクと、正直であることの、本当の価値について、お話しさせていただきました。最後に、この記事のポイントをまとめておきますね。
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- 不動産業界に「嘘つき」のイメージがあるのは、過去の「情報の非対称性」を悪用した、一部の不誠実な業者のせいです。しかし、情報がオープンになった現代では、もはや、嘘は通用しません。
- たった一度の嘘は、お客様、会社、法律、そして、自分自身からの、すべての信頼を失わせる、あまりにも、代償の大きい行為です。
- 本当のプロフェッショナルは、嘘をつくのではなく、デメリットを、正直に、そして、賢く伝えることで、逆に、お客様からの、絶大な信頼を勝ち取ります。
- その秘訣は、「最初にすべてをオープンにする」「ポジティブな事実に翻訳する」「具体的な解決策をセットで提案する」という、3つのステップにあります。
* 転職・就職の際には、「お客様満足度」を、評価基準にしているか、コンプライアンス研修が充実しているか、といった視点から、嘘をつかせない、誠実な社風の会社を、しっかりと見極めましょう。
嘘をついて、契約を一件、取ること。それは、もしかしたら、簡単なことかもしれません。でも、その道は、必ず、行き止まりになります。誠実さを貫き、お客様と、まっすぐに向き合うこと。それは、遠回りに見えるかもしれません。でも、それこそが、お客様からも、仲間からも、そして、自分自身からも、愛される、本物のプロフェッショナルになるための、唯一の、そして、最大の、近道なんです。
この記事が、あなたが、この仕事の、本当の誇りに気づき、胸を張って、お客様の前に立てる、素晴らしい不動産営業になるための、ささやかな一助となれたなら、これほど嬉しいことはありません。
