「不動産営業って、やっぱり夜の会食や、休日のゴルフ接待が多いのかな…」「お酒があまり得意じゃない私には、このお仕事は務まらないのかもしれない…」
そんな風に、テレビドラマで描かれるような、少し古風で大変そうな「接待」のイメージに、不安や戸惑いを感じていらっしゃいませんか？
こんにちは。不動産業界で営業を経験し、今は広報として、たくさんの営業スタッフの「本音」に触れている私から見ても、そのイメージは、半分は本当で、そしてもう半分は、今の時代とは少し違う、というのが正直なところなんです。
この記事では、ベールに包まれがちな不動産営業の「接待」について、そのリアルな実態から、成果に繋げるための具体的な方法まで、私がこれまでに見聞きしてきた情報を基に、一つひとつ丁寧にお話ししていきたいと思います。この記事を読み終える頃には、あなたの不安が、確かな知識と自信に変わっているかもしれません。
この記事でお伝えしたいこと
- 不動産営業における「接待」のリアルな実態と昔との違い
- 接待が、なぜ今もビジネスの成果に繋がるのか、その本当の理由
- 接待を成功に導き、相手の心を掴むための具体的な7つのステップ
- 接待が苦手な人が、どう向き合い、乗り越えていけば良いのか
不動産営業における「接待」のリアルな実態とは？
まずはじめに、皆さんが一番気になっているであろう、「不動産営業の接待って、本当のところどうなの？」という疑問に、正面からお答えしたいと思います。その実態は、あなたが扱うお客様や物件、そして会社の文化によって、大きく異なってくるんですよ。
接待の頻度や相手は？昔と今の大きな違い
ひと昔前、特にバブル期などには、「平日は毎晩のように会食、週末はゴルフコンペ」といった接待が、当たり前のように行われていた時代がありました。ですが、そのイメージは、現代においては、かなり過去のものとなりつつあります。
その大きな理由の一つが、企業におけるコンプライアンス（法令遵守）意識の高まりです。過度な接待が、時に癒着や不正の温床になりかねない、という社会的な認識が広まったことで、多くの企業が、接待交際費のルールを厳格化しているんですね。
では、接待は完全になくなったのかというと、決してそういうわけではありません。今も、形を変えながら、重要なビジネスコミュニケーションの手段として存在しています。ただし、その頻度や内容は、「誰と」「何を」取引するかによって、大きく異なってきます。
- 法人営業（BtoBの大型取引）の場合
企業の土地やビルを売買したり、大規模な開発プロジェクトを進めたりする場合、相手は企業の社長や役員といった、決裁権を持つ方々になります。こうした方々との強固な信頼関係を築くために、今でも会食などの接待は、非常に重要な役割を担っています。 - 個人向け営業（売買・賃貸仲介）の場合
一般の個人のお客様に対して、営業マンの方から一方的に「接待させてください」と申し出ることは、現在ではほとんどありません。むしろ、無事に契約が終わり、お客様との間に深い信頼関係が築けた結果として、「〇〇さん、本当にありがとう。今度、うちで食事でもどうですか？」と、お客様の方からお誘いいただくケースの方が、ずっと多いんですよ。 - 富裕層向け営業の場合
高額な投資用不動産などを扱う場合、お客様の資産背景や人生観まで深く理解する必要があります。そのため、時間をかけた丁寧なコミュニケーションの一環として、お食事をご一緒する、といったことはあります。これも、いわゆる「接待」というよりは、「コンサルティング」に近いニュアンスかもしれませんね。
どんな接待があるの？具体的な内容と気になる費用
では、実際にはどのような「おもてなし」が行われているのでしょうか。そして、その費用は、一体誰が負担するのでしょう。
【接待の具体的な内容】
- 会食：これが最も一般的な形です。相手の好みに合わせて、高級な料亭やレストラン、時には隠れ家的な名店などを選びます。
- ゴルフ：一日を共に過ごすことで、ぐっと距離が縮まるのがゴルフの魅力です。経営者の方には、ゴルフを趣味にされている方が本当に多いんですよ。
- 観劇・スポーツ観戦：相手の趣味に合わせて、歌舞伎やミュージカル、野球観戦などのチケットを手配することもあります。
- 贈答品：お中元やお歳暮といった季節のご挨拶や、大切な契約の際の手土産など、品物を通じて感謝の気持ちを伝えることも、立派な接待の一つです。
【気になる費用について】
「接待って、自腹を切ることもあるの？」というご質問をよくいただきますが、安心してください。業務として行われる接待の費用は、基本的にすべて会社の経費として認められます。営業マンが自腹で高額な接待を行う、ということはまずありません。
ただし、もちろん経費には上限があり、会社ごとに厳しいルールが定められています。高額な接待を行う際には、事前に上司の承認を得る「稟議（りんぎ）」という手続きが必要になることがほとんどです。勝手に多額のお金を使えるわけではないので、その点は誤解しないでくださいね。
なぜ不動産営業は「接待」をするのか？成果に繋がる4つの本当の目的
コンプライアンスが厳しくなった今でも、なぜ「接待」という文化がなくならないのでしょうか。それは、接待が単なる「飲み会」や「ご機嫌取り」ではなく、ビジネスを成功に導くための、明確な4つの目的を持った、高度なコミュニケーション戦略だからなんです。
目的1：会議室では築けない「強固な信頼関係」を創るため
不動産という、お客様の人生を左右するほど高額で、大切な商品を扱う上で、何よりも重要なのが「信頼」です。「この人になら、安心して任せられる」と、心から思っていただくこと。その信頼の土台を築く上で、接待は非常に大きな力を発揮します。
会議室のテーブルを挟んだ、ビジネスライクな会話だけでは、なかなか相手の心は開けません。でも、美味しいお料理やお酒を共にしながら、リラックスした雰囲気の中で交わす、趣味やご家族の話、時には失敗談といったプライベートな会話は、相手の「人となり」に触れる、絶好の機会になります。
この人間的な繋がりこそが、「この人とは、ビジネス上の付き合いだけでなく、人として長く付き合っていきたい」という、揺るぎない信頼関係へと発展していくんですね。
目的2：他では得られない「生の情報」を収集するため
優れた営業マンは、接待の場を、重要な「情報戦の最前線」だと考えています。リラックスした雰囲気の中では、普段は聞けないような、貴重な「本音」や「生の情報」が、相手の口からポロリとこぼれることがあるからです。
- 「実は、来期からこんな新規事業を考えていてね…」
- 「うちの会社では、今、〇〇という課題を抱えていて…」
- 「水面下では、あの土地の売却話が進んでいるらしいよ」
こうした、インターネットや新聞では決して得られない情報は、次のビジネスチャンスに直結する、まさに「宝の山」です。ただ漫然と時間を過ごすのではなく、相手の話に真剣に耳を傾け、有益な情報を引き出す。これも、接待における大切なスキルの一つなんです。
目的3：複雑な「意思決定」のプロセスを円滑にするため
特に、相手が大きな組織である法人取引の場合、契約までの道のりは、決して平坦ではありません。担当者レベルでは話がまとまっていても、最終的な決裁権を持つ上司や社長の「鶴の一声」で、すべてが覆ってしまう、なんてことも日常茶飯事です。
そんな時、接待の場が、大きな力を発揮します。決裁者の方と直接お会いし、コミュニケーションを取ることで、プロジェクトに対する想いを伝えたり、懸念点を払拭したりすることができます。
もちろん、これは担当者の顔を立てながら、慎重に行う必要がありますが、普段はなかなか会えないキーパーソンと直接対話できる機会は、複雑な意思決定のプロセスを、驚くほどスムーズにしてくれることがあるんですよ。
目的4：日頃の「感謝」を伝え、未来に繋げるため
接待は、契約を取るためだけに行うものではありません。無事に契約が完了した後に行われる接待も、実はとても大切なんです。
これは、「次の契約もお願いします」という下心からだけではなく、純粋に「今回、大変お世話になりました。本当にありがとうございました」という、日頃の感謝の気持ちを、心を込めてお伝えする「おもてなし」の場です。
こうした丁寧な姿勢が、お客様の心に深い満足感と感動を残します。そして、そのお客様が、あなたの「ファン」となり、「友人が家を探しているんだけど、〇〇さんを紹介してもいい？」といった形で、新しいご縁を運んできてくださる。接待は、未来への「種まき」でもあるんですね。
【これで安心】不動産営業の接待で成功するための7つの社交術
「接待の重要性は分かったけれど、自分にできるか不安…」そんなあなたのために、ここからは、接待を成功に導くための、具体的な7つのステップを、私の取材経験を交えながら、詳しくご紹介します。これは、まさに不動産営業における「社交術の教科書」ですよ。
術1：準備が8割！相手を知り尽くす「事前リサーチ」
接待の成否は、お店の予約をした瞬間から、いえ、その前から始まっています。成功する営業マンは、接待の当日までに、徹底した「事前リサーチ」を欠かしません。
- 相手の基本情報：役職、経歴、出身地、ご家族構成など。
- 相手の嗜好：好きな食べ物、苦手な食べ物、お酒の種類、喫煙の有無。
- 相手の関心事：趣味（ゴルフ、釣り、アートなど）、最近興味を持っていること。
- その他：過去の接待履歴、誕生日や記念日など。
企業のホームページや、FacebookなどのSNSも、貴重な情報源になります。こうした情報を頭に入れておくだけで、当日の会話のきっかけが、格段に増えるんですよ。
注意点：
リサーチした情報は、さりげなく会話に織り交ぜるのがポイントです。「Facebookで拝見したのですが、先日のご旅行、素敵でしたね」というように、自然に切り出すのがスマート。あまりに詳しすぎると、かえって不気味がられてしまうので、注意が必要ですよ。
術2：店選びは、最高の「プレゼンテーション」である
どんなお店を選ぶか。それは、あなたが「相手のことを、どれだけ大切に想っているか」を伝える、言葉のいらないプレゼンテーションです。
- 相手の好みを最優先：和食が好きなのか、フレンチが好きなのか。賑やかなお店が好きなのか、静かなお店が好きなのか。
- TPOをわきまえる：重要な話をしたいなら「完全個室」、フランクに親睦を深めたいなら「カウンター席のあるお店」など、その日の目的に合わせて選びます。
- 自分がコントロールできる店を選ぶ：できれば、一度は下見に行ったことのある、お店の雰囲気や店員さんの対応、予算感を把握している「勝手知ったる店」を選ぶのが鉄則です。
「〇〇様は、日本酒がお好きだと伺いましたので、全国の銘酒が揃う、こちらのお店を予約させていただきました」そんな一言が、相手の心をぐっと掴むんです。
術3：会話の主役は、常に「相手」であると心得る
接待の場で、一番やってはいけないこと。それは、自分の話ばかりしてしまうことです。あなたが主役なのではありません。主役は、常にお客様です。
会話の黄金比は、「話す：聞く＝3：7」と言われています。あなたは、聞き役に徹するのです。そして、相手が気持ちよく話せるように、魔法の相槌「さ・し・す・せ・そ」を、上手に使いこなしましょう。
- さ：「さすがですね！」
- し：「知りませんでした！」
- す：「すごいですね！」
- せ：「センスがいいですね！」
- そ：「そうなんですね！」
心から感心している気持ちを込めて、これらの言葉を使うことで、相手は「この人は、自分の話を真剣に聞いてくれる」と感じ、どんどん心を開いてくれるはずです。
術4：お酒の席での、品格ある「立ち居振る舞い」
お酒の席では、その人の「本性」が出やすいと言われます。だからこそ、細やかな気配りが、あなたの評価を大きく左右します。
- お酒が飲めなくても大丈夫：「実は、お酒があまり強くないんです」と、正直に、そして笑顔で伝えましょう。無理して飲んで、醜態を晒すことの方が、よほど失礼です。ウーロン茶で乾杯すれば、何の問題もありません。
- グラスを空にしない：相手のグラスが空になる前に、「次は何を飲まれますか？」と、そっと声をかける。この気配りが大切です。
- 席次を覚える：入り口から最も遠い席が「上座」、最も近い席が「下座」です。お客様を上座にご案内するのは、社会人としての基本的なマナーですね。
術5：会計は、誰よりも「スマート」に済ませる
接待のクライマックスとも言えるのが、お会計のシーンです。ここでの立ち居振る舞いで、あなたの評価は決まります。
一番スマートなのは、お客様がお手洗などで席を立った隙に、気づかれないように支払いを済ませてしまうこと。それが難しい場合でも、会食の終盤に、そっと席を立って済ませるのが良いでしょう。
お客様の前で財布を広げたり、伝票の金額をまじまじと見たりするのは、絶対にNGです。領収書の宛名なども、予約の段階で店員さんに伝えておくと、非常にスムーズですよ。
術6：「お礼」は、感謝の気持ちが熱いうちに
接待は、お店を出て、お客様をお見送りしたら終わり、ではありません。本当の締めくくりは、翌日にあります。
接待が終わったら、その日のうちに、どんなに遅くとも翌日の午前中には、必ずお礼のメールや電話を入れましょう。スピードが命です。
その際、ただ「昨日はありがとうございました」という定型文で終わらせるのではなく、その日の会話で印象に残ったエピソードを一言添えると、あなたの感謝の気持ちが、より深く伝わります。
「〇〇部長がおっしゃっていた△△という本、早速Amazonで注文いたしました。読むのが楽しみです！」そんな一言が、次の会話のきっかけにもなるんですね。
術7：接待が苦手な人のための、たった一つの「心構え」
「色々と分かったけれど、やっぱり自分には向いていないかも…」そう感じているあなたに、最後にとっておきのアドバイスをさせてください。
それは、「接待」という言葉を、あなたの頭の中から、一旦消してみることです。そして、その代わりに、こう捉え直してみてはいかがでしょうか。
「今日は、私が心から尊敬する〇〇さんのことを、もっともっと深く知るための、たった一度の特別なインタビューをさせていただく日だ」と。
そう考えれば、無理に場を盛り上げようとしたり、気の利いたことを言おうとしたりする必要はない、ということに気づくはずです。ただ、ひたむきに、誠実に、目の前の相手に興味を持ち、その話に耳を傾ける。その真摯な姿勢こそが、どんな高価な料理にも勝る、最高のおもてなしになるんですから。
おもてなしとは、特別なことではない。ただ、相手のことを想う、その気持ちの深さだ。（私が取材した、ある老舗旅館の女将さんの言葉）
なぜ不動産営業にとって接待が時に武器となるのか、その理由のまとめ
不動産営業における「接待」という、奥深く、そして人間味あふれる世界について、詳しくお話ししてきました。最後に、大切なことをもう一度、一緒に確認しておきましょう。
- 接待の常識は変化している
昔ながらの過度な接待は減少し、コンプライアンスを重視した、スマートな形に進化しています。ですが、今もなお、重要なビジネスコミュニケーションの手段であることに変わりはありません。 - 接待は、明確なビジネス戦略である
その目的は、単なる飲食ではなく、「信頼構築」「情報収集」「意思決定の円滑化」「感謝の表現」という、成果に直結する、はっきりとした狙いがあるのです。 - 成功の鍵は「おもてなしの心」にあり
徹底した事前準備から、当日の立ち居振る舞い、そして翌日のお礼まで。すべての根底に流れるべきは、「相手に喜んでいただきたい」という、純粋なおもてなしの心です。 - 苦手意識は、捉え方一つで克服できる
接待を「仕事」だと気負うのではなく、「相手を深く知るための特別な機会」と捉え直すこと。誠実に相手と向き合う姿勢が、何よりの武器になります。
接待は、人と人との繋がりを創り、ビジネスを動かしていく、とてもクリエイティブで、やりがいに満ちた仕事の一部です。この記事が、あなたの「接待」に対する漠然とした不安を和らげ、その本質を理解し、前向きに取り組むための、小さなきっかけになれたなら、これほど嬉しいことはありません。
