「不動産営業って、お給料は良いみたいだけど、その分、残業もすごく多いんでしょう…？」「家に帰れない毎日が続くなんて、私には無理かもしれない…」
そんな風に、「不動産営業＝残業が多くて大変」というイメージが、あなたの心に重くのしかかっていませんか？その気持ち、とてもよく分かります。キラキラして見えるこの業界の裏側には、確かに、夜遅くまでオフィスの明かりが消えない、なんていう時代があったのも事実なんです。
でも、もしあなたがその古いイメージだけで、この素晴らしい仕事への挑戦をためらっているとしたら、それは本当にもったいないことだと、私は思うんです。なぜなら、不動産業界は今、あなたが思っている以上に、劇的なスピードで変わり始めているからなんですよ。
この記事では、不動産営業の「残業」というテーマについて、その実態から、業界を大きく変えている「働き方改革」の最前線まで、私がこれまでに見聞きしてきた情報を基に、正直にお話ししていきたいと思います。
この記事でお伝えしたいこと
- 不動産営業の残業が多いと言われてきた、7つの構造的な理由
- 業界を劇的に変える「働き方改革」のリアルな最前線
- 「残業しない」で成果を出す、デキる営業の5つのタイムマネジメント術
- 自分に合った「残業が少ない会社」を見つけるためのチェックポイント
不動産営業の残業が多いと言われてきた7つの構造的理由
まずはじめに、なぜ「不動産営業＝残業が多い」というイメージが、これほどまでに定着してしまったのでしょうか。それは、個人の頑張りというよりも、業界が抱えてきた、いくつかの「構造的な理由」があったからなんです。この背景を知ることで、今の変化がどれだけ大きなものなのかが、きっとよく分かるはずですよ。
理由1：お客様第一主義が生む「不規則な勤務時間」
これが、一番分かりやすい理由かもしれませんね。不動産営業は、お客様のご都合に合わせて動くのが基本です。お家を探されるお客様は、お仕事がお休みの土日や、平日の夜遅くに、ご家族と一緒に物件を見学したいと希望されることがほとんどです。
そのため、必然的に土日は出勤となり、平日の夜もお客様との打ち合わせで帰りが遅くなる、ということが日常的に起こります。この、お客様に寄り添う姿勢が、結果として長時間労働に繋がりやすかったんですね。
理由2：日中では終わらない「膨大な事務作業」
お客様をご案内する以外にも、不動産営業には本当にたくさんの裏方仕事があります。
- 物件の調査（法務局や役所回りなど）
- 契約書類や重要事項説明書の作成
- 住宅ローンの事前審査の申し込み手続き
- 広告用の物件写真の撮影や、図面の作成
こうした事務作業は、日中はお客様対応でなかなか時間が取れないため、どうしてもお客様が帰られた後の夕方から夜にかけて、集中して行うことになりがちでした。これが、慢性的な残業を生む大きな原因の一つだったんです。
理由3：常に付きまとう「成果主義」のプレッシャー
不動産営業は、成果がすべての世界です。毎月の売上目標（ノルマ）を達成するために、営業マンは必死に努力します。もし、月末になっても目標に届いていなければ、「何とかして契約を取らなければ…」と、自ら進んで残業をすることになります。
「成果が出ないのは、努力が足りないからだ」という考えから、時間を使ってでも成果を追い求めるという文化が、根強く存在していたんですね。この精神的なプレッシャーが、営業マンを長時間労働へと駆り立てていた側面は、決して否定できません。
理由4：労働時間に含まれない「自己研鑽」の時間
不動産のプロとしてお客様から信頼されるためには、法律、税金、金融といった、幅広い専門知識が不可欠です。しかも、これらの制度は頻繁に変わるため、常に学び続けなければなりません。
日中の業務が終わった後、家に帰ってから専門書を読んだり、休日に宅建士の資格取得のために勉強したり。こうした時間は、会社の残業時間としてはカウントされませんが、実質的な拘束時間として、営業マンのプライベートを圧迫してきました。「見えない残業」とでも言うべきものですね。
理由5：昔ながらの「長時間労働＝美徳」という価値観
少し前の不動産業界には、「若い頃は、寝る間も惜しんで働くのが当たり前」「誰よりも長く会社に残っているやつが、一番頑張っている」といった、いわゆる体育会系の価値観が、まだ色濃く残っていました。
上司が帰るまで、部下は帰りにくい。そんな空気が、職場全体を支配していたんですね。効率よりも、長時間働くこと自体を評価するような古い体質が、不必要な残業の温床になっていた、というわけです。
理由6：分かりにくい「みなし残業制度」の存在
多くの不動産会社では、「みなし残業制度（固定残業代制度）」が採用されています。これは、毎月のお給料に、あらかじめ一定時間分の残業代が含まれている、という制度です。
この制度自体は違法ではありませんが、一部の企業では「うちは固定残業代を払っているから、いくら残業しても追加の残業代は出ない」といった、誤った運用がなされてきたケースもありました。こうした分かりにくさが、サービス残業を助長する一因となっていたことも事実です。
【豆知識】みなし残業制度の正しい理解
固定残業代として定められた時間を超えて残業した場合は、企業は別途、超過分の残業代を支払う義務があります。求人票に「固定残業代〇〇円（〇時間分）を含む」と明記することも義務付けられていますので、転職活動の際には、この点をしっかり確認することが大切ですよ。
理由7：深刻な人手不足による「一人あたりの業務過多」
これは、不動産業界に限った話ではありませんが、少子高齢化による人手不足は、働く人の一人あたりの業務量を増加させ、残業に繋がる大きな要因となっています。特に、中小の不動産会社では、一人の営業が、お客様対応から事務作業、広告作成まで、全ての業務をこなさなければならないケースも少なくありませんでした。
不動産営業の残業は過去の話？業界を変える「働き方改革」の最前線
ここまで、不動産営業の「残業」を生んできた、根深い理由についてお話ししてきました。でも、どうか安心してください。こうした状況は、今、国を挙げた取り組みと、驚くべきテクノロジーの進化によって、劇的に変わろうとしているんです。ここでは、その明るい未来に繋がる、4つの大きな変化についてお話ししますね。
変化1：法律が会社を変えた！「働き方改革関連法」のインパクト
2019年から順次施行された「働き方改革関連法」は、不動産業界にも、とても大きなインパクトを与えました。
- 時間外労働の上限規制：残業時間には、法律で罰則付きの上限（原則、月45時間・年360時間）が設けられました。これにより、企業は嫌でも社員の労働時間管理を徹底せざるを得なくなったんです。
- 年5日の年次有給休暇の取得義務化：「忙しくて休みが取れない」という状況をなくすため、会社が社員に有給休暇を取得させることが義務になりました。
こうした法整備によって、コンプライアンス（法令遵守）意識の高い優良な企業ほど、長時間労働の是正に本気で取り組むようになりました。「残業が多い会社＝ブラック企業」という認識が広まったことも、大きな変化ですね。
詳しくは、厚生労働省の特設ページで確認することもできますよ。ご自身の権利を知っておくことは、とても大切です。
厚生労働省「働き方改革特設サイト」
変化2：テクノロジー（不動産テック）が、残業を劇的に減らす
ITの力で、不動産業界の働き方は、ここ数年で本当に大きく変わりました。「不動産テック（Real Estate Tech）」と呼ばれる、新しい技術の導入が進んでいるんです。
- オンライン内見・IT重説：お客様は自宅にいながら物件を見学でき、契約手続きもオンラインで完結できます。これにより、営業の移動時間や、お客様との対面での拘束時間が、劇的に削減されました。
- 顧客管理システム（CRM）：お客様の情報や商談の進捗をデータで一元管理することで、報告書作成の手間が省けたり、チーム内での情報共有がスムーズになったりします。
- AIによる物件査定：AIが過去の膨大なデータから、瞬時に物件の適正価格を算出してくれるため、これまで多くの時間を要していた査定業務が、大幅に効率化されました。
こうしたテクノロジーの活用は、「時間」ではなく「質」で勝負する、新しい営業スタイルを可能にしてくれているんですよ。
変化3：人材獲得競争が生んだ「多様な働き方」の容認
人手不足が深刻化する中で、企業側も「優秀な人材に、いかに長く働いてもらうか」という課題に、真剣に向き合うようになりました。その結果、これまでのように画一的な働き方を強いるのではなく、社員一人ひとりの事情に合わせた、多様な働き方を認める会社が、不動産業界でも急速に増えています。
- 時短勤務制度：子育て中の女性などが、勤務時間を短縮して働ける制度です。
- 在宅ワーク（テレワーク）：事務作業などを、オフィスではなく自宅で行う働き方です。
- フレックスタイム制度：決められた総労働時間の範囲内で、日々の始業・終業時間を自由に決められる制度です。
こうした制度の導入により、プライベートと仕事のバランスを取りながら、自分らしく働き続けられる環境が、整いつつあるんですね。
変化4：世代交代による「価値観の変化」
長時間労働を美徳としていた世代が退職し、ワークライフバランスを重視する若い世代が、会社の中心になりつつあることも、大きな変化です。
「残業＝悪」「生産性の高い働き方こそが、スマートで格好良い」という新しい価値観が、業界全体に浸透し始めています。根性論ではなく、ロジックと効率性を重んじる文化へと、業界の空気が確実に変わってきているんですよ。
「残業しない」で成果を出す！デキる営業の5つのタイムマネジメント術
業界全体が変わりつつあるとはいえ、ただ待っているだけでは、残業はゼロにはなりません。限られた時間の中で高い成果を出すためには、やはり個人の工夫も大切になります。ここでは、残業をせずに結果を出し続けている「デキる営業マン」が、当たり前のように実践している5つの時間管理術をご紹介しますね。
術1：タスクを「4つの箱」に分けて、優先順位を決める
これが、タイムマネジメントの基本中の基本です。抱えている全てのタスクを、「緊急度」と「重要度」という2つの軸で、4つの箱に分類してみましょう。
- 緊急かつ重要（例：今日が締切の契約書類作成）→ すぐにやる
- 緊急ではないが重要（例：来週の提案準備、自己研鑽）→ 時間を確保して計画的にやる
- 緊急だが重要ではない（例：一部の電話対応、急な依頼）→ 他の人に任せるか、短時間で済ませる
- 緊急でも重要でもない（例：不要な会議、ネットサーフィン）→ やらない、断る
多くの人は、つい緊急なこと（1と3）ばかりに追われてしまいがちです。でも、本当に成果に繋がるのは、2の「緊急ではないが重要なこと」に、どれだけ時間を使えるかなんです。
術2：スキマ時間を「15分単位」でブロックする
できる営業マンは、移動時間やお客様とのアポイントの合間といった、「スキマ時間」の使い方が本当に上手です。15分あれば、何ができるでしょうか？
- お客様へのお礼メールを3本書く
- 最新の不動産ニュースをチェックする
- 次のアポイント先の周辺情報を調べる
こうした小さな時間をブロックのように積み重ねていくことで、1日の終わりには、大きな差が生まれます。あらかじめ「このスキマ時間には、これをやる」と決めておくのが、効率化のコツですよ。
術3：自分の仕事を「マニュアル化」してしまう
あなたが日々行っている業務の中には、毎回同じようにやっている、定型的な作業がたくさんあるはずです。そうした作業は、思い切って自分だけの「マニュアル」にしてしまいましょう。
例えば、「契約手続きの流れ」や「お客様への初回ヒアリング項目リスト」などです。マニュアル化することで、作業の抜け漏れが防げるだけでなく、思考停止でサクサクと業務を進められるようになります。
さらに、そのマニュアルは、後輩への指導や、他の人への業務の引き継ぎにも使える、素晴らしい資産になるんですよ。
術4：一人で頑張らない！「チーム」で仕事をする意識
残業が多い人ほど、「全部自分でやらなければ」と、一人で仕事を抱え込んでしまう傾向があります。でも、あなたの力には限界があります。時には、上手に周りの力を借りることも、プロのスキルの一つです。
「この書類作成、少し手伝ってもらえませんか？」と同僚にお願いする勇気。「この案件、少し行き詰まっているので、アドバイスをいただけませんか？」と上司に相談する素直さ。
そうやってチーム全体で仕事を進める意識を持つことで、一人では乗り越えられなかった壁も、楽に越えられるようになるんです。
術5：最高のパフォーマンスのための「積極的休息」
意外に思われるかもしれませんが、これが最も大切なことかもしれません。残業を減らすためには、意識的に、そして積極的に休むことが不可欠なんです。
だらだらと夜遅くまで働くよりも、定時で仕事を切り上げて、趣味に没頭したり、友人と食事をしたり、しっかりと睡眠をとったりする。そうやって心と体をリフレッシュさせることで、翌日の仕事の集中力や生産性は、驚くほど高まります。
休息は、サボることではありません。最高のパフォーマンスを発揮するための、とても重要な「仕事」なんですよ。
不動産営業の残業が多いというイメージが、過去のものになりつつある理由のまとめ
不動産営業の「残業」という、少しシビアなテーマについて、その実態から、明るい未来、そして具体的な対策まで、詳しくお話ししてきました。最後に、この記事でお伝えしたかった大切な心を、まとめておきましょう。
- 「不動産営業＝残業地獄」は、もはや過去のイメージになりつつある
法律の改正やテクノロジーの進化、そして人々の価値観の変化によって、業界の労働環境は、確実に改善に向かっています。 - 会社の「働きやすさ」を、自分の目で見極めることが何より重要
求人票の表面的な情報だけでなく、その会社がどれだけ本気で「働き方改革」に取り組んでいるかを、面接などでしっかりと確認しましょう。 - 「残業しない」は、個人の工夫と意識で実現できる
タイムマネジメント術を身につけ、効率的に働くスキルを磨くことで、プライベートを大切にしながら、高い成果を出すことは十分に可能です。 - これからの不動産営業は、「スマート」に稼ぐ時代
根性論で長時間働くのではなく、知識とテクノロジーを武器に、生産性高く働く人こそが、本当に評価される。そんな、新しい時代が始まっているんです。
もちろん、今でも一部には、古い体質の会社が残っているかもしれません。でも、そういう会社は、これからの時代、間違いなく淘汰されていくでしょう。あなたには、自分らしく、そして健やかに輝ける場所を選ぶ権利があるんです。
この記事が、あなたが抱える「残業」への不安を和らげ、希望を持って不動産業界への扉を叩く、小さな勇気となれたなら、これほど嬉しいことはありません。
