「今月も、契約がゼロだった…」「周りの同期はどんどん成果を上げているのに、どうして自分だけが、取り残されているんだろう…」
パソコンの営業成績表を前に、胸が張り裂けそうな、そんな辛い夜を、一人で過ごしてはいませんか？お客様と話すことさえ、少し怖くなってしまっているのかもしれませんね。その、出口の見えないトンネルの中にいるようなお気持ち、私も営業時代に経験したので、痛いほどよく分かります。
でも、どうか、これだけは信じてください。今、あなたが売れないのは、決して、あなたの才能や、努力が足りないからではないんです。多くの場合、ほんの少しだけ、頑張る方向や、考え方のボタンを、掛け違えてしまっているだけなんですよ。
この記事では、そんな、売れない辛い時期を必ず抜け出し、再び自信を取り戻すための、たった3つの、しかし、最も重要な見直しのポイントを、私の経験を交えながら、一つひとつ、丁寧にお話ししていきたいと思います。大丈夫。あなたの努力は、決して、無駄にはなりませんからね。
この記事でお伝えしたいこと
- 不動産営業で売れない時に陥りがちな「根本的な誤解」
- 売れない時に見直すべき、たった3つの本質的なポイント
- 各ポイントにおける、具体的な改善アクションプラン
- 辛い時期を「未来へのジャンプ台」に変えるための、心の持ち方
なぜ売れない？不動産営業が陥る「根本的な誤解」
「一生懸命頑張っているのに、なぜか結果に繋がらない…」そんな時、多くの人は、さらに行動量を増やそうとしたり、新しい営業テクニックを学ぼうとしたりします。もちろん、それも大切なことです。
でも、もし、その頑張りの土台となる「考え方」そのものが、少しだけずれてしまっていたとしたら。どんなに努力をしても、その成果は、なかなか実を結ばないかもしれません。まずは、多くの売れない営業マンが、無意識のうちに陥ってしまっている「根本的な誤解」について、一緒に見ていきましょう。
誤解1：「良い物件」さえあれば売れるという勘違い
「この物件は、駅からも近いし、日当たりも最高。こんなに良い物件なんだから、きっとお客様も気に入ってくれるはずだ」そう信じて、物件のスペックや、メリットばかりを、一生懸命に説明してはいませんか？
でも、お客様は、ただの「物件情報」を求めているわけではないんです。特に、不動産という高額な買い物においては、お客様は、「物件」と同時に、いえ、それ以上に、目の前にいる「あなた」という人間を、厳しく見ているという事実を、忘れてはいけません。
「この人は、本当に信頼できる人だろうか？」「この人に、私たちの人生を、任せても大丈夫だろうか？」その、人としての信頼のハードルを越えられて、初めて、あなたの言葉は、お客様の心に届き始めるのです。「何を売るか」の前に、「誰が売るか」が、何よりも問われているんですね。
誤解2：「たくさん話す」ことが営業だという勘違い
売れない時ほど、焦りから、つい、自分が話すことに必死になってしまいがちです。「この物件の素晴らしさを、伝えなきゃ」「お客様を、説得しなきゃ」と、一方的に、マシンガンのように、話し続けてしまっていませんか？
でも、本当に売れる営業マンは、その逆です。彼らは、例外なく、「聞く」ことのプロフェッショナルなんです。自分が話す時間の、何倍もの時間を、お客様が、気持ちよく話せるような雰囲気作りに、費やしています。
人は、自分の話を、真剣に、そして、楽しそうに聞いてくれる相手に、心を開き、信頼を寄せるもの。お客様を、説得しようとするのではなく、お客様を、誰よりも深く「理解」しようとすること。その姿勢の違いが、結果に、大きな差を生むのです。
誤解3：「根性」や「気合」だけで売れるという勘違い
「成果が出ないのは、自分の頑張りが足りないからだ。もっと、長時間働かなければ」「誰よりも、多く、電話をかけなければ」そんな風に、自分を追い込んでしまってはいませんか？
もちろん、努力は、とても尊いものです。でも、不動産営業は、ただ、がむしゃらに行動量を増やせば、成果が出るような、単純な世界ではありません。それは、「戦略なき、根性論」です。
本当に大切なのは、限られた時間の中で、いかに、成果に繋がる、質の高い行動ができるか、ということ。正しい戦略に基づいた、賢い努力こそが、あなたを、売れない苦しみから、救い出してくれるはずですよ。
【最重要】売れない時に見直すべき、たった3つのポイント
さて、ここからが、この記事の核心です。あなたが、売れないという、長いトンネルから抜け出すために、本当に見直すべきなのは、小手先の営業テクニックではありません。もっと、本質的で、そして、重要な、たった3つのポイントなんです。この3つの歯車が、カチリと噛み合った時、あなたの営業は、驚くほど、スムーズに回り始めるはずです。
ポイント1：あなた自身（セルフブランディング）の見直し
まず、一番最初に見直すべきは、他の誰でもない、「あなた自身」です。なぜなら、お客様は、あなたが扱う商品を見る前に、まず、「あなた」という人間を、評価しているからです。「この人から、買いたい」そう思っていただけるような、信頼に足る自分を、演出できているでしょうか。
プロとしての「信頼感」は、見た目から始まる
人は、出会って数秒の「第一印象」で、相手のことを、判断してしまう、と言われています。その、最も重要な第一印象を、あなたは、ないがしろにしていませんか？
- 服装：スーツは、ヨレヨレになっていませんか？シャツには、シワがありませんか？サイズ感は、あなたの体に、ぴったりと合っていますか？
- 靴：汚れていたり、かかとがすり減っていたりしませんか？お客様は、あなたが思う以上に、あなたの足元を見ていますよ。
- 髪型・メイク：清潔感はありますか？お客様に、知的で、健康的な印象を与えられる、髪型やメイクを、意識していますか？
こうした、細部にまで気を配った、プロとしての「身だしなみ」は、「私は、あなた様の大切な資産を扱うにふさわしい、信頼できる人間です」という、無言の、しかし、何よりも雄弁な、メッセージになるのです。
自信のある「立ち居振る舞い」が、安心感を生む
あなたの、その少し自信なさげな態度は、お客様に、伝染してしまいます。「この人、なんだか、頼りないな…」その、ほんの少しの不安が、お客様の心を、閉ざさせてしまうのです。
背筋を、ピンと伸ばしてみましょう。お客様の目を、まっすぐ見て、話してみましょう。少しだけ、いつもより、明るく、ハキハキとした声で、挨拶をしてみましょう。
形から入ることで、心も、自然と、ついてくるものです。あなたの、堂々とした、自信のある立ち居振る舞いこそが、お客様に、「この人なら、任せられる」という、大きな安心感を、与えるのです。
ポイント2：お客様との関係性（リレーションシップ）の見直し
次に、見直すべきは、「お客様との、心の距離」です。あなたは、お客様のことを、ただ「契約を取るべき、ターゲット」として、見てしまってはいませんか？お客様は、あなたが思う以上に、その「売ろう」という気持ちに、敏感です。そして、「売られている」と感じた瞬間に、心を、固く閉ざしてしまうのです。
「売る」のを、やめてみる。ひたすら「聞く」に、徹してみる
売れない時ほど、焦って、商品の説明ばかりを、してしまいがちです。一度、その気持ちを、ぐっと、こらえてみませんか。そして、商談の時間の、8割を、お客様が、気持ちよく話せる時間にする、と決めてみるのです。
ただ、聞くだけではありません。お客様の話に、心から共感し、「そうですよね」「お気持ち、よく分かります」と、深く頷き、肯定する。お客様の、夢や、不安を、自分のことのように、真剣に、受け止める。その姿勢が、お客様に、「この人は、私のことを、本当に理解しようとしてくれている」という、感動レベルの信頼を、生み出すのです。
お客様の「人生」に、興味を持つ
あなたは、お客様の「条件」ばかりを、聞いてはいませんか？「どんな間取りがいいですか？」「ご予算は、おいくらですか？」
本当に聞くべきは、その奥にある、お客様の「人生」です。「新しいお家で、どんな暮らしがしたいですか？」「お子様の、どんな成長を、願っていらっしゃいますか？」「ご夫婦の、どんな未来を、描いていますか？」
こうした、お客様の「人生の物語」に、深く、そして、誠実に、興味を持つこと。そして、その物語の、最高の舞台となる「家」を、一緒に探す、最高のパートナーになること。その覚悟を持てた時、あなたは、もはや、ただの「営業」ではなく、お客様にとって、かけがえのない存在に、なっているはずです。
ポイント3：提案のプロセス（プレゼンテーション）の見直し
お客様との、揺るぎない信頼関係が築けて、初めて、あなたの「提案」は、意味を持ち始めます。そして、その提案も、ただの物件紹介であっては、お客様の心には、響きません。見直すべきは、その「伝え方」です。
「物件」ではなく、「未来の幸せな生活」を、売る
お客様が、本当に欲しいのは、コンクリートの「箱」ではありません。その箱の中で繰り広げられる、「未来の、幸せな生活」なんです。
だから、あなたは、物件のスペックを、説明するだけでは、いけません。お客様が、その家で、どんな素晴らしい時間を過ごせるのか、その情景を、ありありと、目に浮かぶように、語ってあげるのです。
「この、日当たりの良いリビングなら、休日の朝、ご家族みんなで、気持ちよく、朝食がとれますね」「この広いお庭なら、夏には、お子様と、ビニールプールで、思いっきり遊べますよ」
その、お客様だけの、特別な「物語」を、プレゼントしてあげること。それが、あなたの仕事です。
プロとしての「準備」が、あなたの言葉に、重みを与える
お客様を、感動させる物語を語るためには、その土台となる、徹底した「準備」が、不可欠です。物件の、良いところも、悪いところも、すべてを把握しておく。周辺の、スーパーや、学校、病院といった、生活情報を、自分の足で、確かめておく。ハザードマップを確認し、安全に関する情報も、きちんと、お伝えできるようにしておく。
そうした、プロとしての、誠実な準備が、あなたの言葉に、揺るぎない「自信」と「重み」を与えます。その自信が、お客様の、最後の不安を、取り除き、「この人になら、任せられる」という、最終的な決断へと、導いてくれるのです。
売れない、辛い時期を乗り越えるための、心の処方箋
頭では分かっていても、心が、どうしても、ついてこない。そんな日も、あると思います。最後に、そんな、辛い時期を乗り越え、あなたの心を、少しだけ、軽くするための、心の持ちようについて、お話しさせてください。
他人と比べるのを、今日で、やめる
SNSを開けば、同期が、契約成立を喜ぶ投稿をしているかもしれません。そんな時、焦りや、嫉妬を感じてしまうのは、仕方のないことです。でも、その感情は、あなたの心を、すり減らすだけで、何も、生み出しはしません。
比べるべき相手は、ただ一人。「昨日の自分」です。昨日より、一つでも、多く知識が増えた。昨日より、少しだけ、お客様の話を、長く聞けた。どんなに小さなことでも、構いません。その、一歩ずつの成長を、見つけて、たくさん、自分を褒めてあげてください。
今は「収穫期」ではなく、「種まき期」だと考える
農業に、種をまく時期と、収穫する時期があるように、私たちの仕事にも、リズムがあります。契約が取れない今は、無理に、実を収穫しようと、もがくのではなく、来たるべき、豊かな収穫期に備えて、じっくりと、畑を耕し、良い種をまいている時期なんだ、と考えてみてはいかがでしょうか。
たくさんの物件を見て、知識を蓄えるのも、素晴らしい種まきです。お客様との、信頼関係を、焦らずに、温めるのも、大切な種まきです。この時期にまいた種は、決して、あなたを裏切りません。やがて、必ず、あなたの想像以上に、大きな花を咲かせる時が、来るはずですから。
思い切って「休む」勇気を持つ
心と体が、疲れ切っている状態では、良いパフォーマンスなど、できるはずがありません。時には、思い切って、仕事から、完全に離れる時間を作る、勇気も必要です。
好きな映画を見たり、美味しいものを食べたり、自然の中で、深呼吸をしたり。そうやって、一度、頭の中を空っぽにすることで、ふと、新しい視点や、素晴らしいアイデアが、舞い降りてくることもあるんですよ。休むことも、前に進むための、大切な仕事の一つです。
不動産営業で「売れない」時に、本当に見直すべきことのまとめ
「売れない」という、暗く、長いトンネルから抜け出すための、3つの、本質的なポイントについて、詳しくお話ししてきました。最後に、この記事でお伝えしたかった大切な心を、もう一度、一緒に確認しましょう。
- 売れない原因は、あなたの才能や努力不足ではなく、ほんの少しの「やり方」の間違いにある
自分を責める必要は、全くありません。正しい方向に、努力の舵を切り直せば、良いのです。 - 見直すべきは、小手先のテクニックではなく、「あなた自身」「お客様との関係性」「提案のプロセス」という、3つの土台
この土台が、しっかりとしていれば、あなたの営業という家は、決して、揺らぐことはありません。 - すべての根底にあるのは、お客様への「誠実さ」と、お客様の幸せを、心から願う、その気持ち
テクニックは、その気持ちを、伝えるための、手段に過ぎません。心を、忘れないでくださいね。 - 売れない、辛い時期は、あなたを、より強く、より優しく、そして、より大きな人間に、成長させてくれる、最高の「チャンス」である
この痛みを知っているからこそ、あなたは、人の痛みが分かる、本物のプロフェッショナルに、なれるのです。
不動産営業は、お客様の、人生で最高の、笑顔に立ち会える、本当に、尊い仕事です。そして、その笑顔は、あなたが、誠実であり続ける限り、必ず、あなたの前にも、現れてくれます。
この記事が、あなたの、その暗闇を、そっと照らす、小さな灯りのような存在となれたなら。これほど、嬉しいことはありません。
