「どうして、あの先輩は、あんなに楽しそうに、次々と契約を決めてくるんだろう…」「自分と、一体、何が違うんだろう…」
隣のデスクで、お客様からの感謝の電話を受けている、キラキラと輝く先輩の姿を横目に、そんな風に、焦りと、少しの羨ましさを、感じてしまったことはありませんか？
私も営業時代、思うように成果が出せずに、もがいていた時期がありました。「売れる人」と「売れない自分」との間には、何か、才能や、センスといった、決して越えられない壁があるのではないか、と、本気で悩んだこともあります。
でも、広報という立場で、350人以上もの、いわゆる「売れる人」たちに、じっくりと話を聞く中で、気づいたんです。彼らを、成功へと導いているのは、決して、特別な才能などではない、ということに。そこには、誰でも、意識さえすれば真似できる、いくつかの、シンプルで、しかし、とてもパワフルな「共通点」があったのです。
この記事では、そんな、不動産営業で圧倒的な成果を出し続ける「売れる人」たちが、無意識のうちに実践している、7つの黄金法則について、詳しく解き明かしていきたいと思います。
この記事でお伝えしたいこと
- 「売れる人」と「売れない人」を分ける、たった一つの決定的な違い
- 誰でも今日から真似できる、「売れる人」に共通する7つの黄金法則
- 各法則を、あなた自身の「武器」に変えるための、具体的なアクションプラン
- 「売れる人」になることは、「幸せな人」になること、という真実
売れる人と売れない人、その決定的な違いとは？
まずはじめに、不動産営業の世界で、「売れる人」と「売れない人」を、根本的に分けている、たった一つの、しかし、決定的な違いについて、お話ししたいと思います。
それは、「矢印が、どこを向いているか」という、ただ、それだけの違いなんです。
売れない人は、矢印が「自分」に向いている
売れない時期が続くと、人は、どうしても、矢印が「自分」に向いてしまいます。
- 「今月のノルマ、どうしよう…」（自分の成績が、心配）
- 「早く契約して、インセンティブが欲しい…」（自分の利益が、欲しい）
- 「お客様に、嫌われたくない…」（自分が、どう見られるかが、気になる）
この、「自分、自分、自分…」という、内側へ向かう矢印は、不思議なほど、お客様に伝わってしまいます。そして、「この人は、私のことではなく、自分のことしか、考えていないんだな」と感じた瞬間に、お客様の心は、固く、閉ざされてしまうのです。
売れる人は、矢印が「お客様」に向いている
一方、売れる人は、矢印の向きが、全くの逆です。彼らの矢印は、常に、まっすぐに、「お客様」へと向かっています。
- 「このお客様は、本当は、何を悩んでいるんだろう？」（お客様の課題に、興味がある）
- 「どうすれば、このご家族は、もっと幸せになれるんだろう？」（お客様の未来を、真剣に考えている）
- 「このお客様の、最高の笑顔が見たい！」（お客様の喜びが、自分の喜び）
この、どこまでも、お客様に寄り添おうとする、外側へ向かう矢印。その、誠実で、温かい想いが、お客様の心を溶かし、「この人なら、信頼できる」「この人から、買いたい」という、何物にも代えがたい、気持ちを生み出すのです。
売る、のではなく、お客様の、問題解決を、お手伝いする。その結果として、「ありがとう」という感謝と共に、契約が、後からついてくる。これが、「売れる人」の世界で起きている、本当の現象なんですね。
誰でも真似できる！不動産営業で「売れる人」の7つの黄金法則
さて、ここからは、いよいよ、その「お客様に向かう矢印」を、具体的に、どんな行動へと、変えていけば良いのか。売れる人たちが、まるで呼吸をするように、当たり前に実践している、7つの「黄金法則」を、一つひとつ、詳しく見ていきましょう。
法則1：聞き役に徹し、お客様を「主役」にする
これが、すべての基本であり、最も重要な法則です。売れる人は、例外なく、話すことの、何倍もの時間を、聞くことに、費やしています。彼らにとって、商談の時間は、自分をアピールする場ではなく、お客様という、素晴らしい物語の「最高の聞き手」になるための、舞台なんです。
- 相槌の達人である：「はい」だけでなく、「そうなんですね！」「なるほど！」「それで、どうなったんですか？」と、多彩な相槌で、相手の話を、リズミカルに引き出します。
- 質問の達人である：「なぜ、そう思われるんですか？」「もし、〇〇だとしたら、どうですか？」と、オープンクエスチョン（相手が自由に話せる質問）を巧みに使い、お客様自身も気づいていない、潜在的なニーズを、掘り起こしていきます。
- 沈黙を、恐れない：お客様が、言葉を探している、その「間」を、焦って埋めようとはしません。その沈黙こそが、お客様が、心の奥底にある、本当の想いを、見つけ出すための、大切な時間であることを、知っているからです。
法則2：レスポンスが、異常なまでに「速い」
売れる人は、とにかく、仕事のスピードが、尋常ではありません。お客様からの、メールや、電話へのレスポンスは、まさに「秒速」。なぜ、彼らは、そこまで、速さにこだわるのでしょうか。
それは、レスポンスの速さが、そのまま、お客様への「関心の高さ」の、証明になることを、知っているからです。「あなたのことを、何よりも、優先して考えていますよ」という、無言の、しかし、最も強力なメッセージになるのです。
また、不動産業界において、スピードは、チャンスそのものです。良い物件情報は、一瞬で、市場から消えていきます。その、千載一遇のチャンスを、逃さないためにも、常に、アンテナを張り、誰よりも早く、行動する必要があるのです。
法則3：メリットと「デメリット」を、正直に、そして公平に伝える
売れない営業は、物件の「良いところ」ばかりを、並べ立てます。でも、売れる人は、違います。彼らは、必ず、その物件が持つ「デメリット」や、「リスク」についても、正直に、そして、隠すことなく、お客様に伝えます。
「この物件は、日当たりは最高ですが、正直、駅から少し歩きます」「耐震基準は満たしていますが、築年数が古いので、将来的なメンテナンス費用は、少し多めに見ておいた方が、良いかもしれません」
一見、自分に不利になるような情報を、なぜ、あえて伝えるのでしょうか。それは、その誠実な姿勢こそが、お客様からの、絶対的な信頼を勝ち取る、一番の近道だと、知っているからです。「この人は、私たちのことを、本当に考えてくれている」そう感じた時、お客様は、初めて、あなたの言葉を、心から、信じることができるのです。
法則4：常に「準備」を、完璧以上に、やり遂げる
売れる人は、決して、行き当たりばったりで、商談に臨んだりはしません。彼らは、お客様にお会いする前に、考えうる、全ての準備を、完璧以上に、やり遂げています。
- お客様のリサーチ：家族構成、趣味、価値観など、事前に得られる情報は、全てインプットしておく。
- 物件の徹底調査：良い点、悪い点はもちろん、周辺の、スーパー、学校、病院、そして、ハザードマップまで、自分の足で、徹底的に調べておく。
- あらゆる質問への「想定問答集」：お客様から、どんな質問が来ても、自信を持って答えられるように、自分の中で、Q&Aを、シミュレーションしておく。
この、見えないところでの、圧倒的な準備の量が、商談の場での、揺るぎない「自信」となり、その自信が、お客様に、大きな「安心感」を与えるのです。「準備が9割」という言葉は、まさに、真理なんですね。
準備って、具体的に、どこまでやれば良いんですか？
一つの目安は、「もう、これ以上、調べることはない」と、自分自身が、心から思えるレベルまで、やることです。そして、その準備した情報を、すべて話す必要はありません。その、膨大な知識の、ほんの一部を、最適なタイミングで、そっと差し出す。その「余裕」こそが、プロの証なんですよ。
法則5：「即決」を、迫らない
売れない営業は、焦りから、つい、お客様に「今日、決めてください！」と、契約を迫ってしまいます。でも、考えてみてください。何千万円もする買い物を、その場で即決できる人など、まず、いませんよね。
売れる人は、お客様の、その「迷う気持ち」を、尊重します。そして、お客様が、安心して、そして、納得して、決断するための「時間」と「情報」を、十分に、提供してあげるのです。
「一度、お持ち帰りいただいて、ご家族で、じっくりと、ご相談ください」「他にも、いくつか比較できる物件の資料も、お持ちしますね」その、お客様のペースに寄り添う、余裕のある姿勢が、結果として、「この人になら、急かされずに、安心して相談できる」という、信頼に繋がり、契約への道を、早めることになるのです。
法則6：「契約後」からが、本当の仕事の始まりだと、知っている
売れない営業は、契約をいただいたら、それで、仕事は終わり、だと考えます。でも、売れる人は、全く逆です。彼らは、「契約をいただいてからが、本当のお付き合いの、始まりだ」と、本気で、考えています。
- 引渡し後も、定期的に連絡を取り、住み心地を伺う。
- 季節のご挨拶状や、誕生日カードを、手書きで送る。
- 地域の、新しいお店の情報などを、こまめに、お届けする。
こうした、地道で、誠実な、アフターフォローを、続けることで、お客様は、あなたの、熱狂的な「ファン」になります。そして、そのファンが、「家を探している友人がいるんだけど…」と、新しいお客様を、連れてきてくださる。この、「紹介のループ」こそが、売れ続けるための、最強の、そして、最高の、サイクルなんです。
法則7：誰よりも「不動産」という仕事を、愛している
そして、最後に、一番、シンプルで、そして、一番、大切なこと。それは、彼らが、誰よりも、「不動産」という仕事が、そして、「お客様の笑顔」が、大好きだ、ということです。
その、「好き」という、純粋なエネルギーは、言葉の端々や、目の輝きとなって、必ず、お客様に伝わります。「この人は、本当に、楽しそうに仕事をするな」「この人は、本当に、この街や、家のことが、好きなんだな」
その、内側から溢れ出す、ポジティブなオーラが、お客様の心を惹きつけ、あなたという人間そのものの、大きな魅力になるのです。結局のところ、人は、楽しそうにしている人のところに、集まってくるものなんですね。
不動産営業で「売れる人」に共通する、たった一つの真実のまとめ
不動産営業で、圧倒的な成果を出し続ける、「売れる人」たちの、7つの黄金法則について、詳しくお話ししてきました。最後に、この記事でお伝えしたかった大切な心を、まとめておきましょう。
- 「売れる」か「売れない」かを分けるのは、矢印が「自分」に向いているか、「お客様」に向いているか、ただそれだけ
すべてのテクニックは、お客様への、その誠実な想いを、伝えるための、手段に過ぎません。 - 売れる人は、例外なく「聞き上手」である
お客様を、深く理解しようとすること。それが、全ての信頼関係の、始まりです。 - 誠実さが、最大の武器になる
デメリットを、正直に伝える勇気。契約を、急かさない余裕。そして、契約後も、続く、温かいお付き合い。その、誠実な姿勢こそが、あなたの、最大の価値になります。 - 売れる人は、誰よりも、楽しんでいる
仕事への、そして、お客様への「愛」が、あなたを、自然と「売れる人」へと、導いてくれるのです。
「売れる人」になる、ということは、特別な誰かになる、ということではありません。それは、「人として、当たり前のことを、誰よりも、丁寧に、そして、誠実に、やり続けることができる人」になる、ということなのかもしれません。
この記事が、あなたが、その、シンプルで、しかし、とても尊い、本質に気づき、明日からの行動を、少しだけ、変えてみる、小さなきっかけとなれたなら。これほど、嬉しいことはありません。
