「不動産営業って、なんだかきつそう…」。華やかで高収入なイメージがある一方で、そんな噂を耳にして、一歩を踏み出せずにいる方もいらっしゃるのではないでしょうか。厳しいノルマや長時間労働、お客様との難しいやり取りなど、漠然とした不安を感じてしまいますよね。
こんにちは。私は以前、大手不動産会社で営業として働き、現在は広報としてたくさんの営業スタッフの方々を取材しています。そんな経験からお伝えできるのは、不動産営業の「きつい」というイメージは、半分は本当で、半分は少し違う、ということなんです。
この記事では、なぜ「きつい」と言われるのか、その実態を詳しくご説明しながら、どうすればその「きつさ」を乗り越え、やりがいを持って長く働き続けられるのか、そのための具体的な秘訣を丁寧にお話ししていきたいと思います。
この記事でお伝えしたいこと
- なぜ不動産営業は「きつい」と言われるのか、その本当の理由
- 不動産営業のリアルな仕事内容と1日の流れ
- 「きつい」を乗り越えて輝くための具体的な方法
- 不動産営業だからこそ感じられる大きなやりがいと魅力
- 後悔しないために知っておきたい、自分に合った会社の選び方
なぜ不動産営業は「きつい」と言われるの？5つの代表的な理由
まずはじめに、どうして不動産営業が「きつい」と言われてしまうのか、その理由を一つひとつ見ていきましょう。私がこれまで取材してきた中で、多くの営業さんが「これは大変だった」と口を揃えるポイントが、主に5つあるんです。
この実態を知ることで、漠然とした不安が具体的な課題として見えてきて、対策も考えやすくなるはずですよ。
厳しい「ノルマ」と成果主義の世界
不動産営業と聞いて、多くの方が真っ先に思い浮かべるのが「ノルマ」ではないでしょうか。実際、多くの不動産会社では、営業成績が給与や評価に直接結びつく成果主義を採用しています。
毎月の契約件数や売上目標といった形で、具体的な数字の目標、つまりノルマが設定されていることがほとんどです。この目標を達成できるかどうかで、インセンティブ（歩合給）が大きく変わってくるんですね。
例えば、基本給は25万円でも、成果を上げればインセンティブがついて月収100万円を超えることもありますし、逆に成果が出なければ基本給のまま、ということも珍しくありません。
このインセンティブ制度が、高収入を目指せる魅力であると同時に、大きなプレッシャー、つまり「きつさ」の原因にもなるんです。思うように成果が出ない月は、精神的にも焦りを感じてしまうことがありますから。
実際に、ある若手の営業さんはこんな風に話していました。
「同期が次々と契約を決めていく中で、自分だけが成果を出せない月は本当に焦りました。給料明細を見るのも怖かったですし、この仕事向いてないんじゃないかって何度も思いましたね」
このように、数字で評価がはっきりと可視化される世界だからこその厳しさがあるのは、紛れもない事実なんです。
想像以上に多い「残業」と不規則な休日
次にあげられるのが、労働時間と休日に関する問題です。「不動産営業は残業が多い」というイメージも、残念ながら間違いではありません。
なぜかというと、お客様の都合に合わせて動くことが基本になるからなんです。平日の夜や土日にしかお時間が取れないお客様はとても多いので、自然と勤務時間も不規則になりがちです。
例えば、平日の日中は物件の調査や資料作成、役所での手続きなどに時間を使って、お客様とのご商談や物件のご案内は夕方以降になる、というケースがよくあります。ご案内が長引いたり、その後の事務処理をしたりしていると、退社が遅くなってしまうんですよね。
休日についても、多くの不動産会社は水曜日や火曜日・水曜日を定休日にしていることが多いです。これは、お客様が来店しやすい土日を営業日にするためです。ですから、ご家族やご友人とは休日が合わないということも出てきます。
さらに、契約が近いお客様がいらっしゃれば、休日でも連絡を取ったり、急なご案内に対応したりすることもあります。このオンとオフの切り替えの難しさが、「きつい」と感じる一因になっているようです。
お客様との間で生まれる「精神的なプレッシャー」
不動産は、お客様にとって「人生で一番高い買い物」になることがほとんどです。数千万円、ときには億を超える大きなお金が動きます。だからこそ、営業マンにかかる精神的なプレッシャーは相当なものになります。
お客様の人生を左右する決断に立ち会うわけですから、絶対に失敗はできません。物件の良いところだけでなく、デメリットやリスクもしっかりと説明する誠実さが求められますし、法律や税金に関する専門的な質問に、正確に答えられなければなりません。
また、残念ながら、時にはお客様からクレームをいただくこともあります。物件への不満だけでなく、営業マンの対応について厳しいご意見をいただくこともあるんです。
高額な商品を扱っているからこそ、お客様の期待値も非常に高くなります。その期待に応え続けなければならないというプレッシャーは、常に付きまといます。この責任の重さが、精神的な「きつさ」につながるんですね。
常に学び続ける必要がある「専門知識」の習得
不動産営業は、ただ物件を紹介するだけの仕事ではありません。お客様に信頼していただくためには、幅広い専門知識が不可欠です。
例えば、以下のような知識が求められます。
- 物件に関する知識
建物の構造、設備、周辺環境、相場など - 法律に関する知識
宅地建物取引業法、民法、建築基準法、都市計画法など - 税金に関する知識
不動産取得税、固定資産税、譲渡所得税、相続税など - 金融に関する知識
住宅ローンの種類、金利、審査の仕組みなど
これらの法律や税制は頻繁に改正されるため、一度覚えたら終わりではなく、常に最新の情報を学び続ける必要があります。特に、宅地建物取引士（宅建士）の資格は、重要事項の説明など、独占業務があるため、持っていると仕事の幅が大きく広がります。
私も入社3年目に宅建士の試験に合格しましたが、仕事と両立しながらの勉強は本当に大変でした。ですが、この知識があるからこそ、お客様に自信を持ってご提案ができるようになったのも事実です。
この「勉強し続けなければいけない」という点が、人によっては負担に感じ、「きつい」と感じる要因になることがあるようです。
複雑な「人間関係」と社内競争
最後に、社内の人間関係です。先ほどお話ししたように、不動産業界は成果主義の色が濃い世界です。そのため、同僚は仲間であると同時に、良きライバルでもあるという側面があります。
営業所やチーム全体で目標を追いかける一体感がある一方で、個人の成績を競い合う雰囲気も存在します。こうした環境が、ポジティブな刺激になる人もいれば、プレッシャーに感じてしまう人もいるでしょう。
また、会社によっては、上司からのプレッシャーが厳しい、いわゆる「体育会系」の風土が残っているところも残念ながら存在します。もちろん、全ての会社がそうというわけでは決してありませんが、そうした社風が合わないと、人間関係に悩んでしまうかもしれません。
私が取材したあるベテラン営業さんは、「結局、どこの会社で、誰と働くかが一番大事かもしれないね」と話していました。それくらい、働く環境や人間関係は、仕事を長く続ける上で重要な要素なんですね。
実録！不動産営業のリアルな1日と仕事内容
「きつい」と言われる理由がわかったところで、次に、不動産営業の具体的な仕事内容と、1日の流れについて見ていきましょう。ひとくちに不動産営業と言っても、扱う物件やお客様によって、働き方は少しずつ違うんですよ。
ここでは代表的な「売買仲介」「賃貸仲介」「販売代理」の3つの仕事について、ご紹介しますね。
【売買仲介】お客様の人生の節目に立ち会う仕事
売買仲介は、家を「売りたい」お客様と「買いたい」お客様を結びつける、マッチングのお仕事です。中古マンションや一戸建て、土地などを主に扱います。私が最初に経験したのも、この売買仲介でした。
午前：物件調査と資料作成
9:30 出社・朝礼
メールチェックや1日のスケジュール確認から始まります。営業所全体で朝礼を行い、進捗状況や情報を共有します。
10:00 物件調査・追客
新しい物件の情報をチェックしたり、以前お問い合わせいただいたお客様に電話やメールでアプローチ（追客）したりします。また、売り物件の調査のために、法務局や役所へ出向いて、権利関係や法規制を調べることも重要な仕事です。
12:00 昼食
外出先で食べることも多いですが、なるべく時間を決めて休憩を取るように心がけていました。
午後：お客様との面談と物件案内
13:00 物件の写真撮影・ポータルサイトへの掲載
お客様からお預かりした物件の魅力を伝えるため、現地で写真撮影を行います。その後、SUUMOやHOME’Sといった不動産ポータルサイトに物件情報を登録する作業も行います。この写真の撮り方ひとつで、反響が大きく変わるんですよ。
15:00 お客様との面談・物件案内
購入を検討されているお客様がご来店。ご希望の条件や資金計画について詳しくヒアリングします。その後、実際にいくつかの物件を車でご案内します。お客様の反応を見ながら、プロの視点でアドバイスをすることが大切です。
夜：契約業務と翌日の準備
18:00 帰社・契約書類の作成
ご案内から戻り、契約が決まったお客様のための重要事項説明書や売買契約書を作成します。法律の専門用語も多く、細心の注意が必要な業務です。何度も見直しを重ねます。
20:00 事務処理・翌日の準備
その日の活動報告書を作成したり、翌日のアポイントの準備をしたりします。お客様への報告メールなどを送っていると、あっという間に時間が過ぎてしまいます。
21:00 退社
繁忙期や契約が重なると、もう少し遅くなることもありました。
【賃貸仲介】新生活をサポートする身近なパートナー
賃貸仲介は、アパートやマンションなどを「貸したい」大家さんと、「借りたい」お客様を結びつけるお仕事です。学生さんや新社会人など、若いお客様が多いのが特徴ですね。
1日の流れ
基本的な流れは売買仲介と似ていますが、賃貸仲介はよりスピーディーな対応が求められます。1日に何組ものお客様を接客し、物件をご案内することも珍しくありません。
- お客様が来店されたら、すぐに物件を提案し、その日のうちにご案内します。
- 気に入っていただければ、すぐに入居申込の手続きに進みます。
- 扱う金額が売買に比べて小さい分、契約のサイクルが早く、たくさんの「ありがとう」をいただけるのが魅力です。
売買仲介との違い
売買仲介がお客様の一生に一度の買い物に深く関わるのに対し、賃貸仲介は新生活のスタートという身近な節目をサポートする役割が大きいです。土日は特にお客様が多く、店舗はとても賑やかになります。反面、お客様の数が多い分、事務処理も多くなる傾向があります。
【販売代理】新築物件を世に送り出す仕事
販売代理は、デベロッパー（不動産開発会社）が作った新築マンションや新築一戸建てを、デベロッパーに代わって販売するお仕事です。モデルルームやモデルハウスが主な職場になります。
モデルルームでの接客が中心
販売代理の営業は、平日は広告活動やお客様への電話でのアプローチが中心で、土日はモデルルームに来場されたお客様を接客するのがメインの仕事になります。チームで一つの大きな物件を完売させるという目標に向かって動くので、一体感が生まれやすいのが特徴です。
求められるスキル
扱うのが「未完成」の物件であることも多いため、図面や模型から完成後の生活をイメージしていただけるような、高いプレゼンテーション能力が求められます。また、ブランドイメージを背負って販売するため、洗練された立ち居振る舞いや言葉遣いも大切にされます。
このように、同じ不動産営業でも、会社や扱う物件によって仕事内容や働き方が大きく異なります。自分がどんな働き方をしたいのか、どんなお客様と関わりたいのかを考えることが、会社選びの第一歩になりますね。
「きつい」を乗り越え、不動産営業で輝くための7つの秘訣
さて、不動産営業の「きつい」側面と、具体的な仕事内容についてお話ししてきました。ここまで読んで、「やっぱり自分には難しいかもしれない…」と感じた方もいらっしゃるかもしれません。でも、大丈夫です。
大変なことがある一方で、不動産営業はそれを上回るほどの大きなやりがいと魅力があるお仕事なんです。ここでは、私がたくさんの営業さんを取材する中で見つけた、「きつい」を乗り越えて活躍している人たちに共通する7つの秘訣をご紹介します。
1. 自分なりの「目標設定」でモチベーションを維持する
会社のノルマは確かにプレッシャーになりますが、それだけを目標にしてしまうと、心が疲れてしまいます。大切なのは、会社から与えられた目標とは別に、自分自身の目標を持つことです。
例えば、こんな目標です。
- 「このお客様の理想の住まいを、絶対に見つけるぞ！」というお客様志向の目標
- 「来年の海外旅行のために、今月はインセンティブを〇〇円稼ぐぞ！」というプライベートな目標
- 「来月は、契約後のアンケートで満点をいただくぞ！」という満足度に関する目標
このように、やらされ感のある「ノルマ」を、自分ごととして捉えられる「目標」に変換するんです。そうすることで、仕事に対するモチベーションが大きく変わってきます。目標を達成した時の喜びが、次のエネルギーになるんですよね。
2. 「時間管理術」を身につけて効率的に働く
残業が多いというお話をしましたが、トップセールスと呼ばれる人ほど、実は時間の使い方がとても上手なんです。だらだらと長く働くのではなく、限られた時間で成果を出すことを常に意識しています。
具体的には、
- 1日の最初に、やるべきことのリストを作り、優先順位をつける。
- 移動時間や隙間時間にできる作業（メール返信など）を済ませてしまう。
- 「この書類作成は1時間で終える」のように、作業ごとに時間を区切る。
- 事務作業を効率化できるツールやサービスを積極的に活用する。
といった工夫をしています。効率的に仕事を進められれば、残業時間を減らすことができ、プライベートの時間も確保しやすくなりますよ。
3. 「オンとオフの切り替え」を意識する
お客様の都合に合わせることが多い不動産営業ですが、だからといって24時間365日仕事モードでは、心も体も持ちません。活躍している人ほど、オンとオフの切り替えを意識的に行っています。
休日は仕事の連絡を一切見ないと決めたり、趣味やスポーツに没頭する時間を作ったり。しっかりとリフレッシュすることが、結果的に仕事のパフォーマンスを上げることにつながります。
私も営業時代、休日は意識的に自然の多い場所に出かけて、仕事のことは考えないようにしていました。頭を空っぽにする時間を作ることで、また月曜日から新鮮な気持ちで仕事に取り組めたんです。
4. 宅建士などの「資格取得」で専門性を高める
常に勉強が必要なのは大変なことですが、見方を変えれば、努力が正当に評価される世界だということです。特に「宅地建物取引士（宅建士）」の資格は、持っていると大きな武器になります。
宅建士資格を持っていると、
- 重要事項説明など、独占業務を行えるため、仕事の幅が広がる。
- お客様からの信頼度が格段に上がる。
- 会社によっては、毎月資格手当が支給される。
- 転職の際にも有利になる。
といったメリットがあります。不動産適正取引推進機構のサイトで試験の詳細を確認し、計画的に勉強を進めることをお勧めします。専門知識は、あなたを守ってくれる鎧になるんです。
5. 信頼できる「上司や同僚」を見つける
仕事で壁にぶつかった時、一人で抱え込まないことがとても大切です。成果が出なくて落ち込んでいる時、難しいお客様への対応に悩んでいる時、気軽に相談できる上司や同僚の存在は、何よりも心強い支えになります。
私が取材したトップセールスの方も、「今の自分があるのは、新人時代に親身になって指導してくれた先輩のおかげです」と話していました。分からないことは素直に聞き、成功事例は積極的に真似させてもらう。そんな謙虚な姿勢が、成長への近道なんですね。
だからこそ、転職や就職の際には、給与や待遇だけでなく、どんな人たちが働いているのか、どんな社風なのかをしっかりと見極めることが重要になります。
6. お客様との「信頼関係」を第一に考える
不動産営業は、商品を売る仕事である前に、「自分」という人間を信頼してもらう仕事です。目先の契約を焦るあまり、強引な営業をしたり、物件のデメリットを隠したりするようなことがあっては、決して長続きしません。
大切なのは、お客様の言葉に真摯に耳を傾け、お客様にとって何が最善なのかを一緒に考えるパートナーになることです。たとえその場ですぐに契約にならなくても、誠実な対応を続けていれば、「〇〇さんだから、お願いしたい」と言っていただける時が必ず来ます。
お客様からいただく「ありがとう」の言葉や、ご紹介をいただけた時の喜びは、この仕事でしか味わえない、何物にも代えがたいやりがいになりますよ。
7. 自分に合った「会社選び」が最も重要
これまでお話ししてきた6つの秘訣を実践するためにも、その土台となるのが「自分に合った会社で働く」ことです。不動産会社と一口に言っても、その文化や働き方は本当に様々です。
| 会社のタイプ | 特徴 |
|---|---|
| 大手不動産会社 | 研修制度や福利厚生が充実している。 ブランド力があり、お客様からの信頼を得やすい。 一方で、組織が大きく異動なども多い。 |
| 地域密着の中小不動産会社 | 特定のエリアに強く、深い情報を持っている。 経営者との距離が近く、アットホームな雰囲気の会社も多い。 教育体制は会社によって差がある。 |
| 新興の不動産ベンチャー | 成果主義の色が強く、若手でも裁量権が大きい。 新しいテクノロジーを積極的に導入している。 会社の成長と一緒に自分も成長できる可能性がある。 |
自分がどんな環境で、どのように成長していきたいのか。バリバリ成果を上げて高収入を目指したいのか、それともワークライフバランスを大切にしながら地域に貢献したいのか。自分の価値観と会社の文化が合っているかを、面接などを通じてしっかり確認することが、後悔しないための最大のポイントです。
不動産営業が「きつい」と言われる理由と乗り越え方のまとめ
最後に、この記事でお伝えしてきた大切なポイントをまとめますね。
- 不動産営業が「きつい」理由は、主に「ノルマ」「長時間労働」「精神的プレッシャー」「継続的な勉強」「人間関係」の5つです。これらは成果主義や高額商品を扱うという仕事の特性から生まれるものです。
- 不動産営業の仕事は、扱う物件によって「売買仲介」「賃貸仲介」「販売代理」などがあり、それぞれ働き方や求められるスキルが異なります。
- 「きつい」を乗り越える秘訣は、「自分自身の目標設定」「時間管理」「オンオフの切り替え」「資格取得による専門性向上」「相談できる仲間の存在」「お客様との信頼関係構築」、そして何より「自分に合った会社選び」です。
- 大変な側面は確かにありますが、それを上回る大きなやりがい（お客様からの感謝、高収入、自己成長など）があるのが、不動産営業というお仕事の最大の魅力です。
不動産営業は、決して楽な仕事ではありません。でも、この記事でお話ししたように、その「きつさ」の正体を知り、正しい努力を続ければ、必ず乗り越えることができます。そしてその先には、他の仕事では得られないような、大きな達成感と喜びが待っています。
この記事が、あなたのキャリアを考える上での、一つの道しるべになれたら、とても嬉しく思います。
