「不動産営業って、なんだか大変そう…」「高収入だけど、きついって聞くし…」もしかして、あなたもそんな風に感じていらっしゃいませんか？
キラキラして見える不動産業界ですが、その裏側には確かに「きつい」と感じる瞬間があるのは事実なんです。
でも、その「きつさ」の正体をよく知らないまま、憧れの業界への挑戦を諦めてしまうのは、とてももったいないことだと私は思うんですよね。
この記事では、不動産営業を経験し、今は広報としてたくさんの営業スタッフに取材をしている私が、不動産営業の「何がきついのか」という本音の部分を、正直にお伝えしたいと思っています。
そして、そのきつさをどう乗り越えて、大きなやりがいに変えていくのか、具体的な方法も一緒に考えていきましょう。この記事を読み終える頃には、あなたの漠然とした不安が、具体的な一歩に変わっているかもしれません。
この記事でお伝えしたいこと
- 不動産営業が「きつい」と言われる7つの本当の理由
- きつさのタイプ別（売買・賃貸・管理）の違い
- 「きつい」を乗り越えるための具体的な5つの対策
- きつさの先にある不動産営業の本当の魅力とやりがい
不動産営業が「きつい」と言われる7つの具体的な理由
不動産の営業と聞くと、皆さんはどんなイメージをお持ちでしょうか。もしかしたら、「ノルマが厳しそう」「お休みが少なそう」といった、少し大変そうなイメージが先行しているかもしれませんね。
実際に、私がこれまで取材してきた多くの営業スタッフの方々も、同じような「きつさ」を感じた経験があるとお話ししてくださいます。ここでは、皆さんが抱く不安の正体を明らかにするために、不動産営業が「きつい」と言われる代表的な7つの理由を、一つひとつ丁寧にご説明しますね。
理由1：厳しいノルマと成果主義のプレッシャー
不動産業界、特に営業職は成果主義の世界だと言われることが多いんです。多くの会社では、個人の売上目標、つまり「ノルマ」が設定されています。
このノルマを達成できるかどうかで、お給料やボーナスが大きく変わってくるんですね。基本給に加えて、成果に応じたインセンティブ（歩合給）が支払われる給与体系が一般的なんです。
ですから、成果を上げれば20代で年収1,000万円を超えることも夢ではありません。その一方で、もし成果が出なければ、お給料がなかなか上がらず、精神的に追い詰められてしまうこともあります。
「今月も目標達成できなかったらどうしよう…」というプレッシャーは、想像以上に大きいものかもしれません。常に数字に追われる環境が、「きつい」と感じる一番の理由になることが多いようです。
実際に、厚生労働省の「賃金構造基本統計調査」（令和5年）によると、「不動産取引業」の平均賃金は月額38.5万円ですが、これはあくまで平均値です。インセンティブによる変動が大きいため、個人の収入差は他の業界に比べて顕著に表れるのが特徴なんですよ。
理由2：不規則な勤務時間と休日
不動産営業は、お客様のご都合に合わせて動くのが基本のお仕事です。特にお住まいを探しているお客様は、お仕事がお休みの日、つまり土曜日や日曜日、祝日に見学を希望されることがほとんどです。
そのため、不動産会社の多くは、水曜日や火曜日といった平日がお休みになる「週休2日制」を採用しています。カレンダー通りのお休みを希望される方にとっては、ご家族やご友人との予定が合わせにくい、という点が少し寂しく感じられるかもしれませんね。
また、勤務時間も不規則になりがちです。日中はお客様をご案内し、夕方から夜にかけて契約手続きや書類作成を行うことも少なくありません。
お客様から「仕事終わりに物件を見たい」とご要望があれば、夜遅くにご案内することもあります。プライベートな時間とのバランスを取るのが難しいと感じる瞬間は、確かにあるんですよね。
不動産営業はマジで休みない。
火水休みってなってるけど普通に火曜は出勤してたりする。
お客さんからしたらこっちの休みなんて関係ないから電話かかってくるし、対応しないと他の不動産屋に取られるから対応せざるを得ない。
（X（旧Twitter）の投稿より）
このように、休日でもお客様への対応が求められる場面もあり、心から休まらないと感じる方もいらっしゃるようです。
理由3：クレーム対応など精神的な負担が大きい
不動産は、お客様にとって人生で最も高価な買い物の一つになることが多いですよね。だからこそ、関わる営業マンへの期待も大きくなりますし、何か問題が起きたときには、厳しいご意見をいただくこともあります。
例えば、こんなケースが考えられます。
- ご購入後に物件の隠れた欠陥が見つかった
- 賃貸物件の設備が故障してしまった
- 近隣住民との間で騒音トラブルが発生した
こうした場合、窓口となるのは担当の営業マンです。お客様の不安や怒りを正面から受け止め、真摯に対応しなくてはなりません。時には、感情的なお言葉をいただくこともあり、精神的に大きな負担を感じることは避けられません。
お客様とオーナー様、双方の間に立って調整する場面も多く、板挟みになって苦しい思いをすることもあるんです。
理由4：覚えるべき専門知識が膨大
不動産営業は、ただ物件を紹介するだけのお仕事ではないんです。お客様に安心して大切な資産の取引を任せていただくためには、本当に幅広い専門知識が必要になります。
例えば、以下のような知識は最低限、身につけておかなければなりません。
- 法律：宅地建物取引業法、民法、建築基準法、都市計画法など
- 税金：不動産取得税、固定資産税、登録免許税、譲渡所得税など
- 金融：住宅ローンの仕組み、金利の種類、審査のポイントなど
- 物件：建物の構造、設備、地域の特性、相場観など
これらの法律や制度は頻繁に改正されるため、一度覚えたら終わりではなく、常に新しい情報を学び続ける姿勢が求められます。特に、国家資格である「宅地建物取引士（宅建士）」の知識は必須と言えるでしょう。
入社後、日々の業務と並行して勉強時間を確保するのは、想像以上に大変なことかもしれません。この知的なハードルの高さが「きつい」と感じる一因にもなっているんですよね。
宅建士の資格は、不動産取引における重要事項の説明など、資格がないとできない独占業務があります。そのため、多くの不動産会社では資格取得が強く推奨されますし、資格手当が支給されることも多いんですよ。キャリアアップのためには、ぜひ挑戦していただきたい資格です。
理由5：人間関係のストレス
どんなお仕事にも人間関係の悩みはつきものですが、不動産業界は特にその傾向が強いかもしれません。その理由は、先ほどお話しした「成果主義」にあります。
社内では、同僚がライバルになることも少なくありません。売上ランキングが毎月貼り出されたり、朝礼で成績が発表されたりする会社もあり、常に誰かと比較される環境にストレスを感じる方もいらっしゃいます。
また、上司からのプレッシャーも「きつさ」の一因です。「今月の目標、どうなってるんだ？」といった厳しい叱咤激励が、人によっては大きな負担になってしまうこともあるでしょう。
もちろん、お客様との関係構築も簡単ではありません。信頼を得るまでに時間がかかったり、時には相性が合わない方と接しなければならなかったりすることもあります。社内と社外、両方の人間関係に気を配る必要があるんですね。
理由6：体力的な負担（内見、ポスティングなど）
不動産営業は、デスクワークだけではありません。むしろ、外に出て身体を動かすことが多い、体力勝負の一面もあるんです。
お客様を物件にご案内する「内見」では、エレベーターのないマンションの階段を何度も上り下りしたり、広い戸建ての敷地を歩き回ったりします。
夏の蒸し暑い日や、冬の凍えるように寒い日でも、笑顔でお客様に対応しなくてはなりません。
また、新しいお客様を見つけるための「ポスティング（チラシ配り）」や、物件の調査で役所を回るなど、一日中歩きっぱなしという日も珍しくないんです。特に、入社したての頃は、こうした地道な活動から始めることが多いので、想像以上に体力を消耗するかもしれません。
理由7：結果がすぐに出ない焦り
不動産は、何千万円、時には億を超える高額な商品です。お客様も、簡単には購入を決断されませんよね。
初めてお会いしてから、何度も打ち合わせを重ね、何件も物件をご案内して、ようやくご契約に至る、というケースがほとんどです。時には、ご契約までに数ヶ月、あるいは1年以上かかることもあります。
一生懸命頑張っていても、すぐには成果として表れないのが、このお仕事の難しいところなんです。「こんなに頑張っているのに、なぜ契約できないんだろう…」と、焦りや無力感に襲われることもあるでしょう。
特に、同期が次々と契約を決めている中で、自分だけが成果を出せない時期は、精神的にとても「きつい」と感じてしまうものです。この焦りとどう向き合い、モチベーションを保ち続けるかが、とても大切になってくるんですね。
【業務別】不動産営業の「きつさ」の違いとは？
「不動産営業」と一言で言っても、実は扱う物件やお客様によって、お仕事の内容は大きく異なります。そして、その「きつさ」の種類も、業務ごとに少しずつ違ってくるんですよ。
ここでは、代表的な3つの業務「売買仲介」「賃貸仲介」「不動産管理」について、それぞれの「きつさ」の特徴をご説明しますね。ご自身がどのタイプのお仕事に向いているか、考えるヒントにしていただけたら嬉しいです。
売買仲介のきつさ：高額取引の重圧と集客の難しさ
売買仲介は、マンションや戸建て、土地などの売買をお手伝いするお仕事です。お客様の「家を買いたい」「家を売りたい」という想いを形にする、不動産営業の花形とも言えるかもしれません。
このお仕事の最大の「きつさ」は、やはり扱う金額の大きさからくるプレッシャーです。お客様にとっては、まさに一生に一度の大きなお買い物。一つのミスが、お客様の人生に大きな影響を与えてしまうかもしれないという重圧は、常に付きまといます。
また、成果が出るまでに時間がかかるのも特徴です。高額な商品だからこそ、お客様も慎重になりますし、競合他社との競争も激しいんです。「どうすればお客様から選んでいただけるか」「どうすれば物件を預けてもらえるか」という集客の難しさに、日々頭を悩ませることになります。
その分、無事にご契約となり、お客様から「あなたにお願いして本当に良かった」と言っていただけた時の喜びは、何物にも代えがたいものがありますよ。
賃貸仲介のきつさ：スピード勝負と膨大な業務量
賃貸仲介は、「お部屋を借りたい」というお客様に、アパートやマンションをご紹介するお仕事です。学生さんや新社会人の方など、若いお客様と接する機会も多いのが特徴ですね。
賃貸仲介の「きつさ」は、何と言ってもスピード感と業務量の多さにあります。良い物件は、すぐに他の人に決まってしまいます。お客様からお問い合わせがあれば、すぐに対応し、すぐにご案内しないと、チャンスを逃してしまうんです。
1日に何組ものお客様をご案内し、その合間に物件の写真を撮ったり、インターネットに情報を掲載したり、契約書を作成したりと、常に時間に追われる感覚があるかもしれません。
特に、お引越しシーズンである1月から3月にかけては、目が回るような忙しさになります。この繁忙期を乗り切る体力と精神力が求められるのが、賃貸仲介のお仕事なんですね。
不動産管理のきつさ：地道な対応とクレーム対応の多さ
不動産管理は、マンションやアパートのオーナー様に代わって、物件の管理を行うお仕事です。入居者様の募集から、家賃の集金、退去時の手続き、建物のメンテナンスまで、業務は多岐にわたります。
このお仕事の「きつさ」は、オーナー様と入居者様との板挟みになりやすい点と、突発的なトラブル対応の多さにあります。
例えば、「エアコンが壊れた」「上の階からの水漏れが…」といった入居者様からのご連絡に、迅速に対応しなければなりません。一方で、修繕費用の交渉など、オーナー様のご意向も確認する必要があります。
双方の言い分を聞き、円満な解決策を探る調整役としての役割は、精神的に疲れることも多いでしょう。売買や賃貸のように華やかな契約シーンは少ないですが、物件の資産価値を維持し、人々の快適な暮らしを支える、とても重要で地道な役割を担っているんですよ。
自分に合う業務を見極めることの大切さ
ここまでご説明してきたように、同じ不動産営業でも、業務によって求められるスキルや「きつさ」の質は異なります。
- 売買仲介：高額商品を扱うプレッシャーに耐え、じっくりとお客様と向き合いたい方
- 賃貸仲介：スピード感のある環境で、多くのお客様と接しながらテキパキと仕事をこなしたい方
- 不動産管理：地道な作業をコツコツと続け、人の役に立つことに喜びを感じられる方
このように、ご自身の性格や得意なことに合った分野を選ぶことが、長く楽しくお仕事を続けるための、とても大切な第一歩になるんです。漠然と「不動産業界」と考えるのではなく、「どんな不動産のお仕事がしたいか」を少し深掘りして考えてみてはいかがでしょうか。
「きつい」を乗り越えるための5つの具体的な対策
不動産営業には確かに「きつい」側面がありますが、多くの先輩方はその壁を乗り越え、大きなやりがいを感じながら活躍されています。では、どうすればその「きつさ」を乗り越えることができるのでしょうか。
私がこれまで取材してきた中で伺った、たくさんの営業スタッフの方々のお話をもとに、具体的な5つの対策をご紹介しますね。これは、これから不動産業界を目指すあなたにとって、きっと心強いお守りになるはずです。
対策1：自分に合った会社選びを徹底する
これが一番大切かもしれません。「きつい」と感じる原因の多くは、実は「自分と会社のミスマッチ」から生まれていることが多いんです。
不動産会社と一言で言っても、その文化や働き方は本当に様々です。
- 社風：体育会系で厳しい競争を求める会社もあれば、チームワークを重視し、お互いに助け合う文化の会社もあります。
- 教育制度：OJT（現場での実践）中心で「見て覚えろ」というスタイルの会社もあれば、入社後に手厚い研修制度を用意している会社もあります。
- 評価制度：インセンティブの割合が非常に高く、成果が全てという会社もあれば、固定給が安定していて、プロセスも評価してくれる会社もあります。
ご自身がどんな環境で働きたいのか、何を大切にしたいのかをじっくり考えて、企業研究を徹底することが、入社後のミスマッチを防ぐ最大の対策になります。
会社のホームページや求人情報だけでなく、OB・OG訪問をしたり、転職エージェントに相談したりして、できるだけ多くの「生の情報」を集めることをお勧めします。
どうやって自分に合う会社を見つけたらいいのでしょうか？
まずは、ご自身の「仕事における価値観」を書き出してみるのがおすすめです。「収入の高さ」「休日の多さ」「職場の雰囲気」「成長できる環境」など、譲れない条件に優先順位をつけてみましょう。その軸をもとに企業を見ていくと、自分に合った会社が見つかりやすくなりますよ。
対策2：目標設定とセルフマネジメントの技術を身につける
成果が出ない焦りや、終わりの見えない業務量は、ただやみくもに頑張るだけでは乗り越えられません。そこで大切になるのが、ご自身を上手に管理する「セルフマネジメント」の力です。
まずは、大きな目標と、それを達成するための小さな目標を設定してみましょう。例えば、「1年後には年収〇〇円を達成する」という長期目標を立てたら、そこから逆算して、「今月は〇件の契約を目指す」「そのためには、今週〇件のアポイントを取る」「今日は〇件の電話をかける」というように、日々の具体的な行動に落とし込んでいくんです。
そうすることで、今やるべきことが明確になり、漠然とした不安が解消されます。To-Doリストを作って、完了したタスクを一つひとつ消していくのも、達成感が得られてお勧めですよ。
対策3：オンとオフの切り替えを意識する
不規則な勤務体系だからこそ、意識的にオンとオフを切り替える工夫がとても大切になります。お仕事の日は全力で集中し、お休みの日は仕事のことを忘れて心からリフレッシュする。このメリハリが、長く走り続けるための秘訣です。
平日休みには、土日だと混雑している人気のお店に並ばずに入れたり、旅行費用が安くなったりと、メリットもたくさんあるんですよ。平日休みをいかに楽しめるかが、不動産営業の充実度を左右すると言ってもいいかもしれません。
また、「夜〇時以降は仕事のメールを見ない」「休日は会社の携帯を機内モードにする」など、ご自身でルールを決めるのも一つの方法です。心と体をしっかり休ませることが、結果的に仕事のパフォーマンス向上にも繋がるんですよね。
対策4：信頼できる上司や同僚を見つける
どんなに強い人でも、一人で悩み続けるのはつらいものです。「きつい」と感じた時に、弱音を吐いたり、相談したりできる存在がいるかどうかは、とても大きな違いを生みます。
入社したら、ぜひ社内で信頼できる人を見つけてください。それは、親身にアドバイスをくれる先輩かもしれませんし、同じ悩みを共有できる同期かもしれません。
成績が良い先輩に「どうすればそんなに成果を出せるんですか？」と素直に教えを請うのも良いでしょう。きっと、快くコツを教えてくれるはずです。
人間関係がストレスの原因になることもある一方で、その人間関係が最大の支えになることも、また事実なんです。辛い時に「大丈夫か？」と声をかけてくれる人が一人いるだけで、また明日も頑張ろうと思えるものですよね。
対策5：お客様に誠実に向き合い、「ファン」になってもらう
最後になりますが、これが最も本質的な対策かもしれません。目先の契約や数字だけを追いかけるのではなく、一人ひとりのお客様に誠実に向き合うこと。これが、結果的にあなた自身を助けてくれることになるんです。
お客様の利益を第一に考え、時には「この物件はお勧めしません」と正直にお伝えする勇気も必要です。そんな誠実な姿勢は、必ずお客様に伝わります。
そうして信頼関係を築くことができれば、お客様はあなたの「ファン」になってくださいます。そして、ご契約後も「友人が家を探していて…」と新しいお客様をご紹介してくださるようになるんです。
この好循環が生まれれば、厳しい集客活動に奔走しなくても、自然と成果がついてくるようになります。そして何より、「ありがとう」という感謝の言葉が、すべての「きつさ」を乗り越えるための、最高の原動力になるはずですよ。
不動産営業の「何がきつい」かを理解した先に見える、本当の魅力
ここまで、不動産営業の「きつい」部分をたくさんお話ししてきました。もしかしたら、少し不安に感じられた方もいらっしゃるかもしれませんね。でも、どうか安心してください。
この「きつさ」は、大きな魅力ややりがいの裏返しでもあるんです。多くの営業スタッフが、困難を乗り越えた先にある素晴らしい景色を知っているからこそ、このお仕事を続けています。最後に、不動産営業の本当の魅力についてお話しさせてください。
魅力1：成果が収入に直結するダイナミズム
成果主義は「きつさ」の一因であると同時に、最大の魅力でもあります。年齢や社歴に関係なく、ご自身の頑張りが正当に評価され、収入という目に見える形で返ってくるのは、大きなモチベーションになります。
頑張り次第では、同年代の友人よりもはるかに高い収入を得ることも可能です。自分の力で人生を切り拓いていきたい、という方にとっては、これほどダイナミックで魅力的な環境はないかもしれません。
魅力2：お客様の人生の節目に立ち会える大きなやりがい
不動産の購入は、結婚や出産と並ぶ、人生の大きなイベントです。そんな大切な瞬間に、専門家として寄り添い、お客様の夢を形にするお手伝いができる。これは、他のお仕事ではなかなか味わえない、特別なやりがいです。
お引き渡しの日に、お客様ご家族が新しい我が家で嬉しそうにされている姿を見た時の感動は、言葉にできません。「〇〇さんのおかげです、本当にありがとう」という一言が、これまでの苦労をすべて吹き飛ばしてくれるんです。
魅力3：幅広い知識とスキルが身につく
先ほど、覚えるべき専門知識が膨大で「きつい」というお話をしました。でも、見方を変えれば、それは一生ものの財産となる幅広い知識とスキルが身につくということでもあります。
不動産、法律、税金、金融といった専門知識はもちろんのこと、お客様のニーズを的確に引き出すヒアリング力、説得力のあるプレゼンテーション能力、難しい交渉をまとめる交渉術など、どんな業界でも通用するポータブルスキルが自然と磨かれていくんですよ。
魅力4：時間の使い方が自由になりやすい
不規則な勤務が「きつい」という側面もありますが、裏を返せば、成果さえ出していれば、時間の使い方の自由度が高いという魅力もあります。
「今日は集中して書類作業をする日」「今日はお客様への連絡に徹する日」など、自分でスケジュールを組み立て、効率的に仕事を進めることができます。もちろん、そのためには徹底した自己管理能力が求められますが、誰かに管理されるのではなく、自分の裁量で働きたい方には、とてもフィットする働き方だと思います。
魅力5：独立・開業も視野に入れられるキャリアパス
不動産営業として実績を積み、人脈を築き、宅建士の資格を取得すれば、将来的にはご自身で会社を立ち上げる「独立・開業」という道も現実的な選択肢になります。
「いつかは自分の城を」という夢を描けるのも、この業界ならではの魅力の一つです。会社員としてキャリアを極める道も、経営者として自分のビジョンを実現する道も選べる。そんな多様なキャリアパスが広がっているんですね。
不動産営業が「きつい」と言われる理由のまとめ
この記事では、不動産営業の「きつさ」とその乗り越え方について、詳しくお話ししてきました。最後に、大切なポイントをもう一度振り返ってみましょう。
- 「きつい」と言われる本当の理由：厳しいノルマ、不規則な勤務体系、精神的・体力的な負担、膨大な専門知識など、複合的な要因があることをご理解いただけたかと思います。
- 業務による「きつさ」の違い：売買仲介は「高額取引の重圧」、賃貸仲介は「スピードと業務量」、不動産管理は「板挟みと地道な対応」と、それぞれに異なる特徴があります。
- 「きつい」を乗り越えるための対策：何よりも大切なのは「自分に合った会社選び」です。その上で、セルフマネジメントやオンオフの切り替え、信頼できる人間関係、そしてお客様への誠実な姿勢が、あなたを支える力になります。
- きつさの先にある本当の魅力：困難を乗り越えた先には、成果が収入に直結するダイナミズム、お客様の人生に貢献できる大きなやりがい、そして自分自身を大きく成長させてくれる素晴らしい環境が待っています。
不動産営業というお仕事は、決して簡単な道ではないかもしれません。でも、この記事が、あなたの心の中にある漠然とした不安を少しでも和らげ、この魅力的な業界へ一歩踏み出すための、小さなきっかけになれたなら、これほど嬉しいことはありません。
